Author: Ігор Окландер

У будь-якої компанії, що ставить за мету комерційний успіх, є продажі.
Це може бути відділ продажів, один менеджер або ж продажі як функція самого власника.

Продаж — це цикл. Від виявлення потреби та першого контакту до надходження коштів на рахунок і відвантаження товару або надання послуги.

Якісний маркетинг допомагає продавати на кожному етапі воронки. Маркетинг досліджує потреби, розуміє, хто є вашим клієнтом, формує ключові переваги, створює рекламу та презентаційні матеріали, організовує виставки, де ви зустрічаєтеся з клієнтами, створює і просуває сайти, залучаючи цільову аудиторію, і багато іншого.

Щоб бути ефективними на всіх етапах, необхідно контролювати динаміку змін великої кількості показників. Це дає змогу оперативно реагувати на аномалії, а в довгостроковій перспективі — коректно планувати ключові показники бізнесу.

Відділ продажів готує звіти, маркетологи також готують звіти.
За контактами, продажами, трафіком на сайт, лідами, угодами, виручкою.

Безліч графіків, папок, звітів і посилань. Усе це потрібно переглядати, затверджувати, погоджувати.
Як із цим упоратися?
Як контролювати найважливіші для вас показники, не витрачаючи на це багато часу?
Як не потонути в рутині й водночас залишити за собою контроль і простір для стратегії?

Ключ до розв’язання цієї задачі — правильно налаштовані дашборди.

Уявіть, що ви починаєте ранок або завершуєте робочий день, відкривши браузер і перейшовши за одним посиланням. На цій сторінці зібрані всі ключові для вас показники. Вони регулярно оновлюються і завжди актуальні. Вам не потрібно розбиратися з десятками файлів Excel, презентаціями, Google-документами, заходити окремо в системи веб-аналітики чи CRM.

Під рукою дані за день, тиждень, місяць, квартал:
про контакти, продажі, витрати на маркетинг, ефективність різних каналів залучення клієнтів, прибутковість продуктів, географію продажів та будь-які інші метрики.

Наприклад:

• Кількість транзакцій у розрізі каналів залучення трафіку. Які канали працюють гірше, а які — краще.
• Дохід у розрізі каналів трафіку. Це відповідає на те саме запитання, але вже в грошовому вимірі. Навіщо це потрібно? Тому що буває так, що транзакцій із каналу багато, а грошей вони принесли мало. Аудиторія з цього каналу може бути нецільовою або неплатоспроможною. Тут варто копати глибше.
• Воронка продажів у кількості користувачів на кожному етапі. Чи є конверсія нормальною, чи потрібно попрацювати над окремими етапами.
• Воронка продажів у розрізі днів. Наприклад, на восьме березня залучили багато людей, але вони нічого не купили. Це привід зробити висновки і наступного року покращити свої активності.

Таким чином дашборди дозволяють власнику бізнесу зберігати контроль над ключовими показниками, не занурюючись у операційну рутину, і залишати собі головне — час на стратегічні рішення.

Як казав Фуко: «Майбутнє завжди настає невчасно». Також варто згадати Черчилля з його безсмертним: «Генерали завжди готуються до минулої війни». Тисячі порад про те, як підготуватися до кризи, стають абсолютно беззмістовними в той момент, коли криза вже настала.

Економічна рецесія — це реальність. Причому не лише українська. В один день до біржі праці у США подали заявки 3,2 мільйона людей. Цей показник у чотири рази перевищує кількість заявок на початку Великої депресії 1929–1933 років.

Очевидною є криза споживчого попиту та патова ситуація в логічному ланцюжку прихильників стимулювання споживання. Гроші вже не можуть стати дешевшими, адже облікові ставки наближені до нуля. Робоча сила також не дешевшає, а отже резервів для зниження собівартості немає. Тому стимулювати попит за рахунок зниження ціни неможливо.

Втім, за будь-якою кризою завжди настає підйом. Якщо ваше стратегічне мислення спрямоване в майбутнє після карантину та рецесійного шоку (найближчі 3–6 місяців), варто вже сьогодні подумати над такими кроками:

👉 Якщо у фінансовій структурі вашого бізнесу не було стабілізаційного фонду, час замислитися над його створенням. Його розмір має дорівнювати мінімально необхідним витратам для підтримки бізнесу в умовах нульового попиту протягом пів року: зарплати ключових співробітників, оренда, підтримка інфраструктури, виплати за кредитами. Пам’ятайте, що можлива друга хвиля захворюваності.

👉 Якщо ви маєте можливість інвестувати, зараз для цього дуже вдалий момент. Зверніть увагу на конкурентів, проаналізуйте їхній фінансовий стан і маркетингові активності. У разі складної ситуації розгляньте варіант поглинання або входу в бізнес із певною часткою. Вони навряд чи зможуть відмовитися від фінансування, якщо альтернативою буде закриття компанії. Рекомендований період — кінець квітня або початок травня, коли власники усвідомлять глибину спаду.

👉 Розгляньте напрями вертикальної диверсифікації. Зараз багато бізнесів можна придбати за мінімальну вартість. Після кризи попит відновиться, і ви зможете компенсувати витрати, одночасно диверсифікувавши портфель.

👉 Якщо у вашій команді бракувало кваліфікованих фахівців, виходьте на ринок праці. Поточна кількість кандидатів дозволяє робити вибір.

👉 Якщо у вашій компанії не було команди антикризового менеджменту, створіть її. До складу мають увійти маркетолог, фінансист, юрист і технічні спеціалісти. Мета — розробити протоколи на випадок повторення подібних криз. Потрібен покроковий план дій компанії у форс-мажорних обставинах із чітким розумінням, що робить кожен підрозділ за настання певних умов або ринкових показників.

👉 Проаналізуйте команду та розподіліть її на три групи:

1. ключові співробітники, без яких діяльність неможлива;
2. цінні співробітники, яких небажано втрачати;
3. усі інші.
   Цей список може стати в пригоді у разі необхідності оптимізації ресурсів.

👉 Розгляньте альтернативних постачальників замість китайських на випадок повторного спалаху.

👉 Скоригуйте підходи до планування. Окрім базового сценарію, готуйте песимістичний і вважайте його основним. Краще бути готовими до гіршого, сподіваючись на краще.