У межах проєкту Культ особистості поспілкувалися з Русланом Бізяєвим про те, що варто робити українським експортерам, аби стати успішними на міжнародному ринку, а також про роль держави у цих процесах.
#державний_маркетинг #економіка #держава
Category: Блог
Африка, як можливий драйвер зростання для світової економіки
Мета цього матеріалу показати в загальних рисах, що Африка це один з останніх резервів зростання для поточної світової економічної моделі. Багата на ресурси, технологічно відстала частина світу, розвиток якої може стати драйвером, що витягне світову економіку і дасть змогу на деякий час подолати затяжний кризовий період.
Існує різна Африка. Багато країн континенту після звільнення від колоніалізму загрузли в безодні міжусобних громадянських воєн, кланових протистоянь і стали полем битви корпорацій за ресурси. Потрібно розуміти, що відмінності в економічному, соціальному, культурному розвитку часом здаються відстанню в століття.
Працюючи в міжнародній, глобальній компанії, яка реалізує свою продукцію в багатьох країнах Африки, мені ця тема завжди була цікава.
Отже, континент розділений на макрорегіони:
– Північна Африка (країни Сахеля, Магрибу, держави Африканського рогу)
– Західна Африка
– Центральна Африка
– Східна Африка
– Південна Африка
У кожному з регіонів існують економічні лідери, андердоги і країни, які з упевненістю можна назвати Failed State.
Візьмемо до прикладу Південь Африки:
ПАР
Одна з найрозвиненіших держав континенту, один із членів БРІКС, переживає не найкращі моменти у своєму економічному розвитку. До межі загострилися протиріччя між корінним населенням і бурами. Система апартеїду припинила існування після перших виборів 1994 року. Темношкіра більшість, яка отримала право голосу, обрала президентом Нельсона Манделу, і країна стрімко почала змінюватися.
Досить красномовно ситуація відображається на прикладі Йоганнесбурга, де багато колишніх бізнес-центрів стали притулком для численних мешканців околиць, які прийшли в місто. Для того, щоб уявити на що перетворився «Африканський Нью-Йорк», почитайте історію Ponte City, колись гордості країни.
Разом з тим, наші представники не залишають без уваги цей регіон. Зокрема, ми регулярно відвідуємо найбільшу виставку Africacom, яка проходить у Кейптауні.
Руанда
Одна з найбільш швидкозростаючих в економічному аспекті країн регіону. Наша компанія реалізувала тут один із проєктів напряму Smart City у м. Кігалі, столиці Руанди.
Як демонстрація позитивного вектора розвитку країни можна навести такий проєкт: за даними Zangaro Today, до 2024 р. Руанда має намір повністю забезпечити себе електроенергією і довести встановлену потужність до 512 МВт. Насамперед за рахунок озера Ківу, одного з Великих озер континенту. У його глибинах, за оцінками фахівців, 256 куб. км вуглекислого газу і ще 65 куб. км метану. Тут у 2011 р. запустили проєкт лондонської компанії ContourGlobal під назвою KivuWatt, заснований на технології підйому глибинних вод і збору вуглекислого газу та метану, що виділився, за 20 метрів від поверхні озера. Наразі видобуток здійснює одна платформа потужністю 27 МВт, а американська Symbion веде будівництво ще однієї ЕС – Kivu-56. Крім того, руандійська Gasmeth Energy опрацьовує проєкт з виробництва компримованого природного газу на базі метану озера Ківу.
Мозамбік
Країна, в яку разом із виявленням серйозних покладів корисних копалин прийшли бойовики ІД. Як не згадати в зв’язку з цим репліку Збігнєва Бжезинського з його книги Велика шахівниця: «Немає ніякого ісламського фундаменталізму – є тільки нафта і газ».
Запаси природного газу, якими володіє Мозамбік, виявлені в басейні Рувума, фахівці оцінюють у 2,2 трлн. м3.
Після відкриття та оцінки родовищ держава почала привертати увагу інвесторів та енергетичних компаній великих світових гравців.
Для прикладу американська General Electric Oil & Gas, структури європейської EEA, китайська CNPC, португальська Galp Energia, корейська Kogas – це лише короткий список компаній, які звернули свою пильну увагу на країну.
Яку ж картину ми спостерігаємо останнім часом: раптово незалежності забажали радикальні угруповання провінції Кабу-Делгаду.
Бунтівний мозамбіцький регіон уже привернув чимало джихадистських бойовиків із Близького Сходу, а також країн Східної та Центральної Африки – Сомалі, ДР Конго, Танзанії та Кенії.
Терористи захопили міста Мосімбоа-да-Прая та Кіссанга і методично ізолюють віддалені селища, блокують шляхи сполучення, під’їзні шляхи, дороги та мости.
З точки зору аналізу процесів на ринку Телекомунікацій, на якому працює наша компанія, то ми спостерігаємо руйнування інфраструктури та телекомунікаційного обладнання операторів Vodacom і Movitel.
Чому я говорю про Африку?
Згідно з думками деяких авторитетних економістів капіталістична модель економіки підійшла до своєї межі на початку 20-го століття.
Драйвером, необхідним для зростання споживчого попиту, а відповідно і виробництва, послужили Перша і Друга світові війни. Економіки багатьох держав були зруйновані – відповідно відновлення цих країн і стало живильним середовищем для підтримки існуючої світової економічної моделі. Це дало поточній системі короткий перепочинок.
Наступною порцією став розвал Радянського Союзу, а також перенесення виробництв в Азіатсько-тихоокеанський регіон. Перша подія відкрила нові ринки збуту, друга дала змогу знизити собівартість продукції за рахунок нижчої вартості робочої сили. І знову економічна модель продовжила своє існування.
Прийдешнім етапом у підтримці світової економічної системи мені бачиться розвиток Африки та освоєння її ринків збуту. Цьому перешкоджає низка фундаментальних причин:
1. Протистояння глобальних центрів сили
2. Непрозорість фінансування і тотальна корупція в усіх ешелонах влади
3. низький рівень розвитку технологійі протиріччя в безлічі країн
5. Складна епідеміологічна ситуація
6. Відсутність необхідної транспортної інфраструктури
7. Низький рівень урбанізації населення
8. Жахливий рівень грамотності серед населення
Незважаючи на перераховані вище пункти, на мій погляд, суб’єкти світової економіки загалом зацікавлені в освоєнні таких великих нових ринків. Комплекс колосальних проблем бачиться мені таким, що вирішується протягом найближчих 30-50 років.
Коротенько пройдуся по кожній окремо взятій проблемі і прогнозах щодо розвитку ситуації.
1. Протистояння глобальних центрів сили
Основне протистояння на континенті розвивається між США, Китаєм і Росією. Локальними гравцями можна вважати Італію (Лівія), Францію (Північ Африки та зона Сахеля), Велику Британію (країни Британської співдружності).
Отже, у нещодавній статті Bild вказує на розгортання 6 нових військових баз РФ на Африканському континенті. Сюди можна додати досить міцні позиції цієї країни в ЦАР. Серед новин останніх днів шотландська нафтова компанія CAIRN Energy, з огляду на різке падіння цін на нафту і газ і складне становище в галузі, погодилася продати свою частку в гігантському видобувному проекті в Сенегалі компанії «Лукойл», а також додамо до вищесказаного інтереси великих енергетичних компаній Росії в Мозамбіку та Лівії.
Китай, який віддає перевагу м’якій силі у світовій геополітиці, поки що обмежився військовим опорним пунктом лише в одній країні – Джибуті. Однак на думку експертів саме Китай вважається найвпливовішим гравцем у регіоні наразі.
На підтвердження цих слів із новин за липень 2020 року можна виділити такі:
– Ангола надає Китаю нові права для роботи з нафтовими родовищами. Таке стало можливим через нездатність країни оплачувати поточні борги перед МВФ, G20 і тим же Китаєм.
– Китайці також думають про придбання часток французької Total або італійської Eni в проєктах із морського видобутку нафти. У 2019 році в Пекіні було проведено Китайсько-африканський безпековий форум. У ньому брали участь представники близько 50 країн. Тобто триває робота з місцевою військовою елітою.
Вплив Сполучених Штатів Америки більшою мірою зумовлений наявністю великої кількості військових об’єктів на континенті. Тільки офіційно: (Єгипет, Судан, Еритрея, Ефіопія, Джибуті, Сомалі, Кенія, Сейшельські острови та Мадагаскар)
Градус напруженості в протистоянні держав в Африці яскраво характеризує нещодавнє висловлювання Державного секретаря Майка Помпео на брифінгу в Білому Домі. На запитання зімбабвійського журналіста про порівняння політики США і Росії-Китаю в Африці надійшла відповідь приблизно такого змісту:
Держсекретар вказав на «нещирість» гуманітарної допомоги з Піднебесної, яка завжди щось передбачає в обмін, – пошук вигоди з китайського боку, а також підкуп африканських держслужбовців. Значна частина гуманітарної допомоги Китаю йде в кишені африканських чиновників, немає жодної «прозорості» та «верховенства права».
У наступній своїй репліці спікер навів у приклад власну державу, – «ми, як і раніше, є найбільшим джерелом допомоги з метою розвитку на африканському континенті. Ми продовжуватимемо робити це, і ми робимо це, тому що це правильно, і ми вважаємо, що це хороша політика – допомагати людям всередині Африки»
Резюмуючи фактаж щодо цієї проблеми, вважаю що досягнення певних домовленостей щодо розподілу сфер впливу в регіоні можливе. Після фіксації негласного поділу ймовірно спостерігатимуться більш інтенсивні процеси інвестицій з боку всіх учасників.
2. Непрозорість фінансування та тотальна корупція в усіх ешелонах влади
Очевидним є необхідність у прозорості та цільовому використанні прямих інвестицій. На підтвердження цієї гіпотези ми спостерігаємо ініціативу Світового банку у зв’язку з проєктом для прямих інвестицій і венчурного капіталу у восьми країнах UEMOA.
UEMOA – Західноафриканський економічний і валютний союз (Union Economique et Monétaire Ouest Africain), є зоною африканського франка. До організації входять такі країни: Бенін, Буркіна-Фасо, Гвінея-Бісау, Кот-д’Івуар, Малі, Нігер, Сенегал, Того.
Нові правила являють собою значний прогрес для сфери прямих інвестицій у регіоні.
3. Низький рівень розвитку технологій
Одним із найважливіших аспектів економічного зростання країн Африканського континенту я вважаю покращення покриття мережі Інтернет. Уже зараз у цьому напрямку робляться певні кроки.
Наприклад, у низці країн уже зараз спостерігається досить висока швидкість мобільного Інтернету (дані за 2020 рік):
- Марокко (35,50 Мбіт/с)
- Південна Африка (33,72 Мбіт/с)
Туніс (28,89 Мбіт/с) - Ангола (24,61 Мбіт/с)
- Маврикій (23,93 Мбіт/с)
Ще однією позитивною новиною стало нещодавнє повідомлення про те, що швидке зростання населення країн Африки на південь від Сахари привернуло увагу компанії Facebook до будівництва 2Africa — амбітного підводного кабелю довжиною 37 000 км навколо Африки, Близького Сходу та Середземномор’я — який, за планами, до 2024 року забезпечить швидким і дешевим Інтернетом 16 африканських країн.
4. Колосальні культурні, релігійні та соціальні суперечності у багатьох країнах
Практично в кожній державі світу, йдеться не лише про Африку, існують болючі точки у культурних, соціальних, релігійних відносинах народів, що проживають у межах однієї країни. Натискаючи на ці точки, зовнішні або внутрішні вигодонабувачі мають можливість керувати ситуацією. Принцип divide et impera (поділяй і владарюй) залишається актуальним.
Багато хто чув про трагічні події в Руанді: протистояння хуту і тутсі, геноцид, радіо “1000 пагорбів”. Така ситуація не є чимось винятковим.
Для розуміння масштабів описаної проблеми можна навести приклади деяких країн і сторін конфліктів:
Центральноафриканська Республіка
Селека проти Антибалака
Умовні християни проти умовних мусульман. Зараз Селека розпалася на десятки дрібних угруповань, однак суть конфлікту залишається незмінною.
Йдеться про затяжний внутрішній громадянський конфлікт мусульманських торговельних кіл із сировинною християнською елітою столичного півдня за ресурси та державну інфраструктуру. Конфлікт ускладнений багаторівневим іноземним втручанням, де головні конкуренти — Франція і Росія — лише верхівка айсберга, що приховує регіональні амбіції Чаду, обох Конго, Камеруну та Руанди.
Демократична Республіка Конго
Найжорстокіша війна, яку називають Великою Африканською війною, у період з 1998 по 2002 рік забрала життя понад 5 мільйонів людей і досі тліє.
Нині це конфлікт землеробів, які розмовляють мовами нанде і кобо, з пастухами баньямуленге — алохтонами. Варто згадати й про «Оновлені сили оборони Конго — Ндума» (NDC-Rénové) під керівництвом Гідеона Шімірая.
Конфлікт активно підживлюється зовнішніми силами. Зокрема, активним учасником протистояння є спецпідрозділи Руанди.
Мавританія
Країна, яку рідко згадують фонди демократії та прав людини. Держава, в якій процвітає середньовічне рабство.
До 50% населення складають харатіни — темношкірі раби, тоді як «титульні» маври-бейдани («білі люди») — арабо-берберського походження. Цікаво, що при цьому всі говорять однією мовою — хассанією.
При цьому нижчі касти бейданів рабів не мають, однак ті харатіни, які змогли вирватися з рабства, легко самі заводять рабів.
Цю страшну «культурну» і суспільну традицію не змогли зламати ні колонізатори-французи, ні численні фонди західних демократій, які працюють у країні, воліючи заплющувати очі на рабовласницький лад у державі XXI століття.
Малі
У Малі численні внутрішні конфлікти злилися в глобальне протистояння «джихадистів»-фульбе з мисливцями-догонами. Процитую авторів “Zangaro Today”: За кожним із народів країни — не лише мова й культура, а й господарські уклади, екологічні ніші, етноси та космології.
«Архаїчні» догони і «космополіти-фульбе» лише тимчасово протистоять одне одному через наступ пустелі, що спричинив сплеск радикалізму, боротьбу за ресурси і серії етнічних чисток, у яких брали участь як пастухи, так і ісламісти та традиційні мисливці-донсо.
До 70% діючих у країні збройних радикалів — це не кар’єрні бійці, а «партизани вихідного дня», які зазвичай пасуть худобу і виходять у рейди переважно через родинні, общинні та дружні зв’язки, а також через соціально-політичний, а не релігійний зміст проповідей емісарів радикальних рухів.
Камерун
На півночі Камеруну фактично було оголошено про створення сепаратистського квазідержавного утворення — Заргіналенд.
Йдеться про політичну самоорганізацію дорожніх бандитів, або “заргіна” — озброєних банд, які стали важливими вузлами тіньової економіки прикордоння.
Язва Заргіналенду поширюється ще з 1990-х років і поступово охопила весь північ Камеруну. Звісно, з цим явищем борються традиційні органи влади, однак угруповання бандитів, загартовані у мистецтві виживання в суворих умовах цієї місцевості, дають потужну відсіч, а багато з проурядових організацій самі стають жертвами спокус тіньової економіки прикордоння.
Сомалі
Країна, що стала синонімом поняття failed state — неспроможна держава — у світі.
В основі політичного процесу в усіх державах, які колись входили до складу Сомалі, лежать численні клани та традиційне право, що регулює їхнє життя. Переважно це двосторонні угоди про компенсацію за кровну помсту та шаріат. Цей своєрідний набір законів, суспільних угод і релігійних догм становить більш-менш зрозумілі правила взаємодії громад, що регулюють володіння землею, її використання, умови ведення бізнесу та транзиту вантажів у відносно стабільних і безпечних ресурсних зонах.
Багато кланів підпорядкували собі цілі “субдержави” та регіони колишнього Сомалі.
Наприклад, клан авійа тяжіє до сомалійського ІДІЛ, відомого як «Аш-Шабаб». Клан Ісак сформував найуспішніший з усіх державних проєктів — Сомаліленд. Клан Огаден керує ще одним утворенням — Джубалендом. За цим проєктом також «приглядають» Кенія та Ефіопія.
Список країн континенту, охоплених тими чи іншими громадянськими конфліктами, надзвичайно довгий. Тим часом без постійного фінансування, постачання зброї та бойовиків багато з локальних конфліктів мають перспективу швидкого завершення.
Повертаючись до тези, висловленої в попередніх частинах, головним чинником є політична воля зовнішніх гравців.
5. Складна епідеміологічна ситуація
Ні для кого не є секретом, що в багатьох країнах Африки санітарна ситуація залишає бажати кращого. У вересні 2019 року Міжвідомча група Організації Об’єднаних Націй з оцінки рівнів дитячої смертності (UN IGME) та Міжвідомча група з оцінки показників материнської смертності (UN MMEIG) опублікували доповідь щодо оцінки рівнів дитячої та материнської смертності.
Сомалі, Нігерія, Чад, Центральноафриканська Республіка, Сьєрра-Леоне та Гвінея входять до групи країн з найвищим рівнем смертності дітей віком до 5 років — понад 100 смертей на 1000 живонароджених. Цей показник у 20 разів перевищує рівень смертності дітей віком до 5 років у країнах з високим рівнем доходу (5 смертей на 1000 живонароджених).
Згідно з даними за 2017 рік, серед країн, де пологи є найнебезпечнішими, лідирують Чад (1 смерть на 15 жінок) та Південний Судан (1 смерть на 18 жінок).
За оцінками численних профільних організацій, принаймні 10% населення інфіковані ВІЛ у Ботсвані, Лесото, Малаві, Мозамбіку, Намібії, Південній Африці, Есватіні, Замбії та Зімбабве.
У 2015 році в Демократичній Республіці Конго спалах Еболи забрав життя багатьох тисяч людей. У червні 2020 року ВООЗ заявила про високу ймовірність повторного спалаху цієї хвороби.
За повідомленнями ВВС Africa, у Міжнародному комітеті Червоного Хреста (МКЧХ) попередили, що системи охорони здоров’я африканських країн можуть зазнати краху через пандемію коронавірусу.
Згідно із заявою МКЧХ, особливе занепокоєння викликають регіони, охоплені збройними конфліктами, адже в них багато лікарень уже були зруйновані або пошкоджені, а також практично відсутні чиста вода та мило, необхідні для боротьби з вірусом.
Наприклад, у північній частині Малі 93% медичних установ зруйновані, а в Буркіна-Фасо, де мешканці ряду регіонів змушені рятуватися втечею, зростає навантаження на системи охорони здоров’я певних районів — унаслідок внутрішнього переміщення населення кількість жителів міста Джибо подвоїлася.
За словами представників Червоного Хреста, у низці країн Африки практично неможливо забезпечити соціальне дистанціювання. Тим часом обмеження на пересування, запроваджені деякими африканськими державами, призводять до призупинення багатьох гуманітарних програм.
6. Відсутність необхідної транспортної інфраструктури
Роль транспортної інфраструктури для країн Африканського континенту важко переоцінити, особливо в умовах зростаючої глобалізації та активнішої участі африканських країн у світовій торгівлі. Розвиток ринкової економіки неможливий без налагодженої та ефективної мережі транспортних артерій.
Ринкові відносини поєднують країни як усередині континенту, так і поза його межами. На даний момент основні потреби внутрішньоконтинентального ринку забезпечуються автомобільним транспортом.
Розглянемо поточний стан інфраструктури та перспективи її розвитку в розрізі основних видів транспорту:
Автомобільний транспорт
Автотранспорт Африки забезпечує приблизно 75% вантажних і 80% пасажирських перевезень. Обсяги щороку зростають на 4–6%.
За даними webeconomy, забезпеченість Африки автодорожньою мережею — тобто щільність доріг на 1 кв. км — залишається низькою і в десятки разів поступається розвиненим країнам. Найвищі показники у країнах з малою площею (км/км²): Маврикій — 1.000, Руанда — 0,532, Бурунді — 0,442, Сенегал — 0,730, Мозамбік — 0,385; найнижчі — у Буркіна-Фасо — 0,005, Судані — 0,008, Малі — 0,015.
У межах узгодженої з ООН програми розвитку автомобільного транспорту діє кілька трансафриканських магістралей:
- Каїр – Габороне (через Єгипет, Судан, Ефіопію, Кенію, Танзанію, Замбію, Ботсвану)
- Касабланка – Суець (через Марокко, Алжир, Туніс, Лівію, Єгипет)
- Момбаса – Лагос (через Кенію, Уганду, ДР Конго, ЦАР, Камерун, Нігерію)
- Лагос – Нуакшот (через Нігерію, Бенін, Того, Гану, Кот-д’Івуар, Ліберію, Сьєрра-Леоне, Гвінею, Гвінею-Бісау, Гамбію, Сенегал, Мавританію)
- Нуакшот – Нджамена (через Мавританію, Сенегал, Малі, Буркіна-Фасо, Нігер, Чад)
- Нджамена – Джибуті (через Чад, Судан, Ефіопію, Джибуті)
- Триполі – Віндгук (через Лівію, Чад, ЦАР, Республіку Конго, ДР Конго, Анголу, Намібію)
- Бейра – Лобіту (через Мозамбік, Зімбабве, Замбію, Анголу)
- Алжир – Лагос (через Алжир, Нігер, Нігерію)
Загалом стан дорожньої мережі не відповідає потребам економіки, автотранспортне обслуговування вирізняється високою вартістю та низькою якістю.
Основні проблеми:
- Низька якість доріг, недостатні технічні стандарти, перевищення навантаження на осі
- Відсутність цілорічної прохідності багатьох маршрутів
- Недостатнє обслуговування доріг
- Брак кваліфікованих інженерів та технічного персоналу
- Слабкість організаційних структур дорожнього управління
Залізничний транспорт
Залізнична інфраструктура Африки розвинена порівняно слабо. Загальна довжина залізничних ліній становить приблизно 70 000 км, що становить лише 7% від світової протяжності, попри те, що континент охоплює 14% населення світу і 22% суші.
Наприклад, у ПАР на межі банкрутства опинилася найбільша державна залізнична компанія PRASA, де за рішенням міністерства транспорту було введено зовнішнє управління. За даними Zangaro Today, PRASA — це уособлення неефективності, управлінських помилок і жахливого сервісу. Зокрема, вона придбала іспанські поїзди, які зовсім не відповідали інфраструктурі країни. Нецільові витрати перевищили 23,4 млрд ранд (1,6 млрд доларів), що призвело до фінансової кризи та масових звільнень.
Разом з тим, завдяки китайським інвестиціям у галузі спостерігаються певні позитивні зміни.
Ще у 1970-х Китай профінансував будівництво залізниці TAZARA, яка з’єднала Замбію з портом Дар-ес-Салам у Танзанії (1860 км, $500 млн, 25 000 китайських робітників).
Сьогодні Китай лише зміцнив свою присутність. Деякі приклади реалізованих проєктів:
- Залізниця Аддис-Абеба — Джибуті ($4 млрд, підрядники: China Railway Group, China Civil Engineering Construction Corp.)
- Реконструкція Бенгельської залізниці ($1,83 млрд, підрядник: China Railway Construction Corp.)
- Легке метро в Аддис-Абебі ($0,48 млрд, підрядник: China Railway Group Limited)
Основна проблема: залізниці мають різну ширину колії, що унеможливлює транзитні перевезення. Наприклад, у Буркіна-Фасо, Кот-д’Івуарі, Джибуті — 1000 мм, у Гвінеї, Марокко, Єгипті — 1435 мм.
Виняток становлять північ і південь континенту, де залізнична мережа стандартизована через колоніальну спадщину.
Морський транспорт
У світі спостерігається уповільнення контейнерних перевезень, водночас Африка продовжує демонструвати зростання.
У 38 країнах Африки, які мають вихід до моря, нараховується понад 80 портів, що обслуговують міжнародну та регіональну торгівлю. Усі порти об’єднані у три регіональні асоціації — Північної Африки, Східної та Південної Африки, Західної та Центральної Африки. У 2001 році вони утворили Єдину Панафриканську асоціацію портового співробітництва.
Конкурентоспроможність африканських країн на світовому ринку в порівнянні з країнами, що розвиваються, Латинської Америки та Азії обмежується низкою факторів, серед яких однією з головних є нерозвиненість транспортного сектору. Середня вартість фрахту в Африці на 47% вища, ніж у інших країнах, що розвиваються, і вдвічі вища, ніж у розвинених. Особливо гостро транспортна проблема постає для 15 внутрішньоконтинентальних країн через високу вартість наземних перевезень.
Широко застосовується практика концесій та контрактів на управління. Приватний сектор активно залучений до вантажно-розвантажувальних та інших операцій. В умовах нерозвиненої інфраструктури надзвичайно важливо залучати приватний капітал для будівництва нових спеціалізованих терміналів. Реалізуються або плануються до реалізації численні проєкти із залученням іноземних інвесторів для створення контейнерних терміналів у портах Котону (Бенін), Дуала (Камерун), Абіджан (Кот-д’Івуар), Момбаса (Кенія), Порт-Харкорт (Нігерія), Дакар (Сенегал), Ломе (Того).
Основною проблемою знову є нестача необхідної інфраструктури — лише 59% морських портів мають контейнерні термінали. Таким чином, тільки порт Дурбан у ПАР має контейнерний парк понад 1 млн TEU. Великі потужності мають порти Єгипту, але у більшості країн контейнерні парки не перевищують 50 тис. TEU.
Якщо говорити про перспективи розвитку транспортного сектору континенту, то можна відзначити заплановані проєкти:
- Високошвидкісна магістраль у Марокко ($1,9 млрд), інвестори: Франція, Саудівська Аравія, Кувейт, ОАЕ
- Транскалахарська залізниця ($15 млрд)
- Порт Багамойо ($11 млрд), інвестори: China Merchants Holdings International та Державний резервний фонд Оману
Підсумуючи: попри велику кількість проблем, галузь нестримно розвивається завдяки великим інвестиціям, особливо з боку КНР. На континенті зосереджені колосальні поклади ще не розвіданих природних ресурсів, і будівництво нових транспортних проєктів є не лише потребою, а й питанням часу.
7. Низький рівень урбанізації населення
Технологічні прориви можливі в умовах постійної потреби у розв’язанні складних завдань, пов’язаних з обмеженим простором, перенасиченням території, іншими проблемами, які не можуть виникати за домінування сільського населення.
Поясню, що я вкладаю в це поняття.
Урбанізація (від лат. urbanus — міський) — це зростання чисельності міського населення порівняно з сільським. Причому йдеться не лише про кількісне зростання, а й про якісну експансію рівня науки, технологій. Це трансформація соціального укладу, відмова від архаїки на користь технологічних проривів, авангардного способу мислення й дій.
Дані про темпи урбанізації в Африці дуже суперечливі. Згідно з рейтингом країн світу за рівнем урбанізації (Urban Population Index), який складає ООН, найурбанізованішою країною Африки є Габон — 89%, найменш урбанізованою (як в Африці, так і у світі) — Бурунді — 13%.
Загальний рівень урбанізації за різними джерелами коливається від 50 до 60%.
Суспільство, в якому століттями з покоління в покоління передавалися аграрні способи виробництва й знаряддя праці, не здатне здійснювати технологічні прориви. Носії таких цінностей мислять і діють в абсолютно іншій площині. Саме тому багатьом країнам, що розвиваються, нав’язується середньовічний культ, який подається як автентичність, як альтернатива технологічному та прогресивному вектору розвитку.
8. Жахливий рівень грамотності
Ситуація з рівнем грамотності на континенті суттєво відрізняється від країни до країни. Досить високий рівень спостерігається в Ботсвані, Намібії, Екваторіальній Гвінеї — близько 90%.
Лідерами є Сейшельські Острови — 96% та Лівія за правління М. Каддафі — 95%.
Однак більшість країн мають серйозні проблеми з грамотністю. Наприклад, Чад, ЦАР і особливо Нігер.
Водночас ситуація не є безнадійною. Яскравим прикладом ліквідації неписьменності є досвід Сомалі за режиму Сіада Барре. Спеціально для цього у 1972 році сомалійську мову перевели з арабської на латинську графіку. Було надруковано багато підручників, і вже наступного року програму запустили в містах, а у 1974 — у сільській місцевості. За цей час рівень грамотності підскочив із 5% (у 1972 р.) до 70%.
Таким чином, стає очевидним, що за наявності системного підходу цю проблему цілком можна вирішити.
На завершення хочу повторити свій основний тезис: саме Африці судилося стати одним із драйверів зростання світової економіки. Тож вирішувати серйозні проблеми “Чорного континенту” доведеться всьому світові.
Корономаркетинг — нова реальність маркетингу
Початок 2020 року підтвердив побоювання та упередження астрологів щодо складності високосних років.
Активні бойові дії на Близькому Сході, катастрофа українського «Боїнга» і, звісно ж… «чорний лебідь» світової економіки — коронавірус — усе це руйнує старий звичний лад і ставить безліч запитань перед мислителями, футурологами, науковцями-економістами.
Можливо, ми спостерігаємо крах суспільства масового споживання. Світ, що входить у фазу економічної рецесії, потребує нових моделей, викликів і сенсів.
Тотальне секвенування, оптимізація, згортання — найчастіше вживані терміни в сучасному бізнес-середовищі.
Маркетинг — одна з найдинамічніших сфер, що змінюється, і ситуація з глобальною пандемією змушує маркетологів усього світу коригувати свою діяльність.
Згідно з першим законом логіки, щоб мати спільне розуміння певного поняття, потрібно розуміти, що воно тотожне своєму значенню. Коли двоє співрозмовників кажуть одне одному “стілець”, обидва мають на увазі предмет на чотирьох ніжках, призначений для сидіння. Щоб маркетологи, які діють у сучасних умовах, користувалися визначенням, що відповідає реаліям, і розуміли одне одного, я сформулював визначення маркетингу в умовах пандемії.
Корономаркетинг — маркетингова діяльність у період пандемії, заснована на оптимізації ресурсів з метою зростання або стабілізації попиту в короткостроковій перспективі.
Маркетинг територій. Аналіз на прикладі міста Одеса
Деякі міркування щодо продукту та бренду Одеси.
Займаючись проблематикою маркетингу територій у попередніх статтях, я розглядав мезорівень маркетингу територій, а саме — маркетинг держави.
У матеріалі видання «Маяк» були викладені думки щодо застосування концепції маркетингу з боку муніципальної влади з метою залучення фінансових, трудових і туристичних потоків до міста Одеси.
Ознайомитися з матеріалом можна за посиланням.
Інтернет від Ілона Маска замість українських провайдерів. Це можливо? (блог на Liga.net)
Інтернет від Ілона Маска замість українських провайдерів. Це можливо? (блог на Liga.net)
Почав вести блог на порталі Liga.net. Час від часу там з’являтимуться матеріали, пов’язані з новими технологіями, маркетингом і загалом темами, які я вважаю цікавими.
Ми в Infomir приділяємо багато уваги вивченню та аналізу актуальних трендів, тому є про що поговорити.
Сподіваюся, вам буде цікаво та корисно.
PR-феномен Ісламської держави. Частина 1: Становлення
Навіть сам Господь Бог, проголошуючи Свої заповіді на горі Синай,
не упустив нагоди блиснути блискавками й гримнути громами.
Господь знав Свою аудиторію.
Генріх Гейне
У 2013 році весь цивілізований світ дізнався про появу терористичної організації “Ісламська держава Іраку та Леванту” (наразі — ІД). Відтоді організація змінила назву, перетворилася на квазідержаву, поширила свій вплив на багато країн Близького Сходу та Африки, вразила світове співтовариство нелюдськими вчинками й майже зникла. Можливо, її чекає ренесанс у Лівії, на Синаї або в Афганістані. Нині на території САР та Іраку цієї держави де-факто не існує. Об’єднувальним чинником, що згуртовував бойовиків ІД, став радикальний іслам.
Територія, контрольована ІД у 2015 році
Ваххабізм або салафізм (радикальна секта сунітського ісламу) як явище використовувався для залякування практично в усіх мусульманських країнах — від Ємену до Індонезії. Його використовували спецслужби багатьох держав для розв’язання економічних і політичних питань. Це універсальний інструмент у теорії керованого хаосу.
ІД як державне утворення мало постійні джерела доходу, контролювало нафтові потоки, торгівлю стародавніми артефактами та людьми. За оцінками відомого сходознавця й блогера El-Murid, щомісячний дохід ІД становив від 80 до 100 млн доларів. Однак її керівництво контролювало не лише економіку, а й потужну пропагандистську машину.
Економічні результати ІД
Про те, як виник феномен ДАІШ (арабська назва ІДІЛ), які цілі переслідували та переслідують її творці, про ситуацію на різних фронтах існує безліч публікацій. Мене ж, як фахівця з маркетингу, цікавить інший аспект — я спробую розглянути ІД не як неохаліфат чи машину терору, а як PR-інструмент із власною відлагодженою інфраструктурою, цільовою аудиторією та комунікативними цілями.
Терористичні організації існували з давніх-давен і багато з них залишаються відомими й досі, але ще ніколи такі структури не мали настільки потужної машини пропаганди. Абсолютно влучною є думка Коліна Кларка з RAND, яку він висловив в інтерв’ю New Republic:
«ІД — це Google, а Аль-Каїда — це AOL. Вони в різних ешелонах».
Навіщо терористичній організації PR?
Це дуже потужна зброя, що працює як на залякування, так і на створення привабливості для нових рекрутів. ІД використовує концепцію впливу жахом у таких цілях:
- Залякування населення на контрольованих територіях. Це вирішує питання зі збором «закяту» (данини), а також діє як превентивний захід проти спроб опору. Населення розуміє: краще заплатити, ніж бути жорстоко вбитим.
- Вербування нових послідовників. Романтика життя у Халіфаті. Безкарність і вседозволеність. А смерть для правовірних воїнів ісламу — це лише крок до вічного блаженства.
- Залякування родичів полонених. Це робить їх більш зговірливими у питаннях викупу близьких.
- Далі, на прикладах, ми розглянемо, які саме меседжі використовували піарники ІД для впливу на необхідні сегменти цільової аудиторії.
У своїй статті Jett Goldsmith із Bellingcat, відповідаючи на запитання: «Звідки в ІД з’являються рекрутери з Європи, США, цілком благополучні люди?» — відповідає двома словами: public relations.
Про результати й методи комунікативної діяльності ІД ми говоритимемо як фахівці — без оціночних суджень щодо моральності організаторів таких PR-кампаній.
Як працювала пропагандистська модель терористів?
Чому тисячі молодих людей з усього світу, підкоряючись нав’язаним смислам, їхали туди, де на них чекала смерть? Які меседжі використовували пропагандисти і через які канали поширювали свої послання?
Про це ми поговоримо у другій частині статті — ми розглянемо та проаналізуємо діяльність і результати роботи таких ЗМІ, як Amaq, Al Furqan, Al Ajnad, Al Hayat та інших.
Інтерв’ю каналу IT-Прогулянка
Поговорили про маркетинг у межах програми IT Прогулянка.
Передача «Думки» про розвиток реклами на каналі Південна Хвиля
Діалог про стан рекламного ринку України та перспективи його розвитку.
Інтервью telegram каналу TAPIT
Наша нова рубрика, “На сковорідці”, – це цикл об’ємних інтерв’ю з представниками різних професій та посад зі сфери айті. І сьогодні в нас на сковорідці – Ігор Окландер!
Коротко про вас та компанію, де працюєте.
Мене звуть Ігор Окландер, я керую відділом маркетингу в групі компаній Infomir. Наша діяльність в основному пов’язана з міжнародним маркетингом, тому що більшість проектів групи спрямовані на глобальний ринок. Якщо казати про приставки MAG, то ринок збуту – більш ніж 150 країн. Аналогічні дані для проекту Middleware Ministra Player. Географія проекту Smart Outdoor LED – в основному ближнє закордоння, але зараз активно працюємо над ринками Західної Європи та Ближнього Сходу. Ще декілька проектів зараз знаходяться на завершальному етапі перед виходом на ринок США та Європи.
Чому саме маркетинг?
Мої батьки викладають маркетинг вже багато років, тому з дитинства я був занурений у атмосферу теорії маркетингу та в цілому экономічної науки. Через це в мене не було вибору. Можна сказати, що я – потомствений маркетолог;). У дійсності, мені дуже подобалось аналізувати події, що відбуваються, та пропонувати якісь шляхи оптимізації, досягнення результату шляхом упорядкування, генерації ідей. У маркетингу я можу реалізовувати ці прагнення з користю для себе та інших.
Яким був ваш шлях до керівника відділу маркетингу?
В Infomir я одразу прийшов на роль керівника, а вперше очолив відділ маркетингу в компанії Hi-Raise Constructions. Спочатку працював на посаді аналітика. У ході роботи багато чому вчився, підмічав моменти, які можна було б покращити, пропонував керівництву.
Мабуть, це не залишилося непомітним, і коли дійсний керівник залишив свою посаду – її запропонували мені. В цілому, я прихильник теорії того, що якщо хочеш чегось досягти, тобі потрібно докласти еквівалентну до цього кількість часових та працезатратних зусиль.
Тому не можу сказати, що шлях був легким. Разом з тим, я дуже вдячний усім, хто допомогав мені на цьому шляху, а особливо тим, хто довірив мені керівництво відділом доволі великої компанії в достатньо молодому віці.
Які заняття у звичайному житті ви вважаєте корисними для вашої діяльності?
Практично все, чим я займаюсь поза роботи допомагає мені в моїй діяльності. Спорт допомогає очистити розум та зконцентруватися. Музика – надихає на нові ідеї. Читання літератури, аналіз стрічки новин, перегляд аналітичних програм, мандрівки, спілкування з цікавими людьми – розширюють так необхідний маркетологу кругозір. Дозволяють поглянути на звичні речі під незвичним кутом.
Хто з видатних особистостей вас надихає? Може, це хтось з близьких?
Мене надихає приклад моїх батьків, які багато чого досягли в науковому середовищі самостійно, а найчастіше – й всупереч складних обставин. Вони навчили мене ніколи не здаватися та завжди шукати оптимальні шляхи вирішення задач.
Те ж саме можу сказати про тих керівників, з якими працював і працюю. Завжди є чому навчитися, перейняти щось корисне.
Де брати ідеї та натхнення?
Для мене універсальним методом генерації ідей є максимальне занурення в тематику, яку аналізую та сміжні з нею. Коли знаєш, що казали, писали й обговорювали по темі, можна дійти до ідеї синтезу чого небудь нового.
Які є хоббі? Вдається поєднувати їх з роботою?
Частково вже торкнувся своїх хоббі в попередніх відповідях. Я бігаю кроси. Пишу електронну музику в складі групи Medium. Люблю читати багато аналітичних викладок про геополітику, соціологію, макроекономіку та футурологію.
Чи став у нагоді маркетинговий досвід для просування музичного гурту?
Так, авжеж. В основному це торкається soft skills. Вміння почати розмову з потрібними людьми та не бути при цьому нав’язливим. Знати потреби власників лейблів, як своєї ЦА. Але в цілому, катастрофічно не вистачає часу зайнятися своїм музичним проектом повноцінно.
У зв’язку з захопленням футурологією, у нас виникло питання: як гадаєш, чи зміниться маркетинг у майбутньому? Яким він тоді буде?
Я би відштовхувався від того, що не зміниться. На константах легше побудувати прогноз.
Не зміняться базові потреби користувачів. Поки що, через перевантаження інформаційного поля рекламними повідомленнями, не бачу причин для зміну тренду на нативність. Абсолютно точно не зміниться тренд на персоніфікацію звернень. Гадаю, що детальні особисті дані будуть найзатребуванішим товаром у рекламодавців. Це буде відбуватися не з бажання краще дізнатися користувачів, щоб не заважати їм непотрібною рекламою. Причина – в одвічному прагненні знизити ціну ліду.
На твою думку, якими головними якостями повинен володіти гарний маркетолог?
Критичний до себе, скрупулезний, допитливий, сприйнятливий до всього нового. Має широкий кругозір, серйозну теоретичну підготовку з маркетингу, мікроекономіки, соціології, іншим економічних наук. Великим плюсом буде математична й статистична підготовка. Безумовно, володіє английською, а краще – кількома іноземними мовами.
У маркетингу важливіше креатив чи аналітика?
Зустрічне питання, що важливіше: ложка або виделка? При рішенні визначених задач знадобиться творчий нестандартний підхід, при роботі над іншими – необхідний аналіз. Гарний маркетолог знає, який інструментарій більш доречніше використовувати та коли.
Назвіть 5 головних ознак ідеальної компанії, в якій є змога впроваджувати правильний, з твоєї точки зору, маркетинг.
- Робоча система наскрізної аналітики.
- Висока швидкість реакції на змінення ринку.
- Довіра керівництва до того, що роблять маркетологи.
- Відкритість власників і ради директорів відносно планів на розвиток компанії.
- Сприйнятливість компанії до нових ідей та гнучкість до їх імплементації.
Чим у двох словах відрізняється ринок в Україні від аналогічних у Америці/Європі/Азії?
Не багато чим: бюджетами, деякими способами просування. У цілому, головне – знати свою аудиторію та її потреби. Використовувати найбільш доречні для кожного ринку канали комунікації з потенційними та реальними користувачами, вимірюючи при цьому їх ефективність.
Що ви вважаєте успіхом?
Значне перевищення очікуваних показників.
Як налаштувати колектив на потрібний для роботи настрій?
Універсального рецепту немає. Усі колективи різні. Надто багато факторів для того, щоб радити якийсь певний підхід. У моєму випадку, налаштовувати особливим чином немає потреби. У колективі всі професіонали, давно в маркетингу. Можу сказати точно, що в атмосфері взаємоповаги та довіри, коли в колективі панує здоровий мікроклімат, задачі однозначно виконують з більшою ефективністю.
Як підбирати та чи легко знайти в Україні людей, що зможуть просунути продукт на весь світ?
Дуже важко, та я радий, що в поточному колективі зі мною працюють професіонали та однодумці. Мені здається, що професіоналів взагалі важко знайти у будь-якій сфері, незалежно від роду діяльності. Вони є, але завжди затребувані й практично не выходять на ринок праці.
З чого слід починати новачку в маркетингу, якщо він хоче досягти успіху?
Я писав на своєму сайті про те, як студенту-маркетологу влаштуватися на роботу до відділу маркетингу. Якщо коротко: з гарної теорії та бажання робити гарний якісний маркетинг. А це значить – навчитися дивитися на свій продукт та канали комунікації очима користувача, верифікувати гіпотези не умоглядними висновками, а статистичними даними.
Чи траплялося так, що на співбесіду приходив гарний спеціаліст, але ти, розуміючи, що він не вільється в колектив, відмовляв?
Такого в мене на практиці не було. Але фактор того, наскільки органічно людина увіллється в колектив, однозначно впливає на оцінку кандидатів. Створити гарну атмосферу дуже важко, зруйнувати – легко.
Чи зможе в реальному житті новачок одразу влаштуватися в гарну компанію? Чи варто одвічно чекати гарної пропозиції або краще починати хоч з чогось та поступово зростати?
Авжеж, потрібно з чогось починати. Будь-яка праця – це безцінний досвід та полігон для випробовування своїх теоретичних знань на практиці. Через реалізацію проектів формуєтся досвід, який згодом допоможе отримати бажану роботу. Усі зусилля не будуть марними та якщо працюєш на 100%, віддача, безумовно, не змусить на себе чекати. Роби, що повинен і нехай буде, що буде.
Яким інструментам ти надаєш перевагу?
Для вирішення кожної конкретної задачі існують певні інструменти. Ми ж не забиваємо цвях гаєчним ключем. Якщо все ж таки потрібно назвати якісь критерії, то я люблю інструменти, результат котрих можна виміряти.
Найкраща книжка для маркетолога. Чому саме вона?
Котлер «Основи маркетингу». З розуміння базових категорій необхідно починати всім.
Нерєш Малхотра «Маркетингові дослідження» для розуміння широти застосування аналітичного інструментарію.
Ден Зарєлла «Інтернет-маркетинг за наукою». Із останнього, почав читати Ilya Katsov «Introduction to Algorithmic Marketing», доки що справляє дуже сильне враження.
Твої побажання нашим читачам.
Необхідно побажати поглинати нові знання, особливо в епоху технологічної сингулярності, де все більш нові технології вриваються до нашого життя з космічною швидкістю. Дуже важливо поєднувати віру в себе та постійне відчуття того, що ти ще чогось не знаєш.
На цьому все, до зустрічі з нашим наступним гостем “на сковорідці”!
Ссылка на канал: https://t.me/tapit
Абревіатури маркетингових показників
У щоденній роботі кожному маркетологу доводиться стикатися з професійними абревіатурами. Особливо, якщо мова йде про аналітику ефективності маркетингових інструментів, метрики та способи вимірювання роботи рекламних моделей. При цьому багато скорочень є схожими або на перший погляд здаються однотипними. Мені здалося корисним зібрати їх в одному місці та дати коротке визначення кожному.
Структура: абревіатура англійською, її розшифрування англійською, переклад українською. Далі — визначення і, де це доречно, коротке пояснення та приклад використання.
AOV (Average Order Value — Середній чек)
Загальна сума покупок, поділена на кількість замовлень (чеків, клієнтів) за певний період (день, місяць тощо).
EPC (Earnings Per Click — Прибуток з кліка)
Співвідношення отриманого доходу від користувачів, які перейшли за посиланням та здійснили покупку, до кількості кліків по рекламному оголошенню.
CPA (Cost Per Acquisition / Cost Per Action — Вартість за дію)
Оплата за певну дію. Розраховується як витрати на залучення користувача, поділені на кількість цільових дій (покупка, підписка, реєстрація тощо).
CPC (Cost Per Click — Ціна за клік)
Модель оплати, за якої рекламодавець платить лише за кліки по оголошенню, а не за його показ.
CPI (Cost Per Install — Вартість установки)
Розраховується як загальні витрати на рекламу, поділені на кількість встановлень застосунку. Визначає вартість залучення одного користувача застосунку.
CPL (Cost Per Lead — Вартість ліда)
Показник вартості залучення одного потенційного клієнта (ліда). Визначається як співвідношення рекламного бюджету до кількості отриманих лідів.
CPM (Cost Per Mille — Вартість за 1 000 показів)
Модель, за якої оплата стягується за кожну тисячу показів рекламного оголошення.
CPO (Cost Per Order — Вартість замовлення)
Розраховується як витрати на рекламу, поділені на кількість замовлень конкретного товару або послуги.
CPS (Cost Per Sale — Плата за продаж)
Розраховується як співвідношення витрат на залучення користувачів до суми продажів, здійснених завдяки цим користувачам.
CR (Conversion Rate — Коефіцієнт конверсії)
Відсоток відвідувачів сайту, які виконали цільову дію, до загальної кількості кліків або переходів на сайт.
CTR (Click Through Rate — Коефіцієнт клікабельності)
Співвідношення кількості кліків по оголошенню до кількості його показів. Вимірює привабливість креативу.
LTV / LCV (Lifetime Value / Lifetime Customer Value — Життєва цінність клієнта)
Загальний дохід, який компанія отримала від клієнта за весь час співпраці з ним.
PPI (Pay Per Impression — Вартість за показ)
Модель, за якої рекламодавець платить за кожен показ рекламного оголошення (банера, відео тощо).
PPS (Pay Per Subscription — Вартість підписки)
Сума, витрачена на залучення одного підписника. Розраховується як витрати на трафік, поділені на кількість підписок.
ROI (Return on Investment — Рентабельність інвестицій)
Показник окупності інвестицій. Розраховується за формулою: (валовий прибуток – витрати) / витрати * 100%.
ROMI (Return on Marketing Investment — Окупність маркетингових інвестицій)
Показник ефективності маркетингу. Формула: (прибуток від реалізованого продукту завдяки маркетинговим активностям – витрати на маркетинг) / витрати на маркетинг * 100%.
UGC (User Generated Content — Користувацький контент)
Контент, створений та опублікований користувачами у блогах, на форумах, у соцмережах. Один з основних трендів епохи Web 2.0.
Основні тенденції цифрового маркетингу
Проаналізувавши низку онлайн-видань та ознайомившись із їхнім баченням тенденцій цифрового маркетингу, я вирішив висловити власну думку з цього питання.
У цих оглядах злилися воєдино інструменти маркетингу, технологічні платформи та ІТ-рішення. Не розділятимемо ці поняття за типами, а проаналізуємо загальну картину горизонту цифрового маркетингу у контексті згаданих підходів. Основною тенденцією еволюції маркетингу у сфері комунікацій є персоналізація звернень. Все більше рекламодавців розуміють, що витрати на рекламні бюджети з важко контрольованою ефективністю залишаються у минулому. Звісно, частка офлайн-реклами ще значна, однак диджиталізація суспільства та проникнення цифрових технологій у повсякденне життя кожної людини зумовлюють зростання попиту на інструменти цифрового маркетингу.
Таке рекламне звернення можна вимірювати різноманітними метриками, таргетувати та коригувати у режимі онлайн. Накопичений обсяг даних дозволяє безперервно вдосконалювати рекламні кампанії й масштабувати їх за потреби.
Які саме інструменти та платформи виходять на перший план в інструментарії маркетологів та привертають увагу профільних ЗМІ в оглядах новинок? Нижче я наведу своє бачення інструментів, які найчастіше згадуються в подібних оглядах, спробую виокремити їхні недоліки та зробити прогноз щодо їхнього розвитку та впровадження в діяльність маркетологів.
Data Management Platform (DMP) — системи штучного інтелекту, що дозволяють аналізувати трафік на сайт, рекламні кампанії, характеристики відвідувачів сайту і на основі аналізу масиву даних оптимізувати маркетингові рішення. Наприклад, система штучного інтелекту Albert, розроблена однойменною ізраїльсько-американською компанією, аналізує такі показники: трафік сайту та сайтів конкурентів, результати багатовимірних тестів, ключові слова, LTV кожного користувача, поведінкові фактори, ефективність бюджету кожного каналу, шлях користувача до сайту і на самому ресурсі, а також багато іншого.
На підставі цієї інформації виділяються профілі оптимальних клієнтів, і ці дані екстраполюються на пошук аналогічних. Відбувається безперервна оптимізація рекламних бюджетів залежно від показників того чи іншого каналу.
Недоліки: наявні на ринку рішення орієнтовані на B2C, принаймні до таких висновків я дійшов після спілкування з представниками Albert. Можливо, в майбутньому це зміниться.
Прогноз: помірне і не лавиноподібне впровадження в практику маркетингової діяльності.
VR та AR — інструменти віртуальної та доповненої реальності. Ажіотаж, що почався навколо інструментів, які імітують взаємодію з навколишнім середовищем, ще до придбання компанії Oculus VR Facebook’ом, після угоди досяг небачених масштабів. Власним досвідом відвідин різноманітних виставок я переконався у глибокому проникненні цих технологій. Навіть на музичному форумі Midem були окремі дискусії, присвячені цій тематиці. На останній виставці IBC один із залів було повністю присвячено розробкам у сфері VR. Зростає обсяг контенту, що створюється спеціально для цього типу споживання. Цей інструмент активно входить у ритейл.
Недоліки: важко виділити конкретні недоліки, адже віртуальна й доповнена реальність — це радше платформи, ніж інструменти. Доцільність їх використання безпосередньо пов’язана зі специфікою просуваного продукту чи послуги.
Прогноз: зменшення ажіотажу в міру повсякденного використання, глибше проникнення у сферу освіти та медицини.
Інтернет речей (IoT) — «розумні» пристрої, підключені до Інтернету, які створюють smart-екосистему. Вони контролюють та управляють як своєю роботою, так і взаємодіють між собою та із зовнішнім середовищем (наприклад, сенсори, побутова техніка, підключені автомобілі).
За даними Ericsson, вже наступного року кількість IoT-пристроїв перевищить кількість смартфонів. Безперечно, величезна кількість підключених пристроїв надасть маркетологам масив даних про користувачів, їхню поведінку тощо.
Недоліки: питання безпеки даних досі залишається відкритим. Адже отримавши доступ до систем управління, можна завдати шкоди користувачу чи його оточенню.
Прогноз: технології підключених речей й надалі інтегруватимуться в життя, але темпи будуть значно повільніші за очікувані. Насамперед потрібно вирішити питання безпеки даних.
Голосові боти — заміна оператора кол-центру або працівника, який здійснює дзвінки клієнтам, програмним рішенням. Це вигідно з точки зору зниження витрат компанії у довгостроковій перспективі. «Робот» не втомлюється, не бере відпустку, не знижує продуктивність, не відхиляється від скрипту, не грубіянить клієнту, і не допускає помилок, характерних для недосвідчених операторів.
Недоліки: з часом більшість ботів будуть самонавчальними і зможуть вести варіативний діалог, але на мою думку, через розвиток месенджерів основний фокус спілкування зміститься саме в текстовий формат. Це дозволить не відволікати користувача й надати йому можливість відповісти у зручний час.
Прогноз: технології машинного навчання та програмованої комунікації будуть все більше інтегруватися у месенджери, де це буде доцільно.
Контент-маркетинг — сукупність усіх видів інформації (текст, графіка, відео, аудіо), розміщених на сайті компанії чи інших офіційних платформах. Чесно кажучи, я не приділяв би цьому особливої уваги, якби не численні згадки про контент-маркетинг у сучасних оглядах. Особисто я вважав його важливим ще десятиліття тому. Проте розумію, чому ця тема стає ще актуальнішою: у добу UGC (user generated content) користувачі щодня створюють петабайти інформації. Щоб виділитися в шумі Інтернету, потрібно створювати дійсно цінний контент, який утримує увагу, є новим і запам’ятовується.
Недоліки: у якісного та своєчасного контенту недоліків немає.
Прогноз: зміна форм подачі контенту, перехід до вузьких ніш і спеціалізованих лонгрідів. Скорочення обсягів тексту, зростання ролі графіки та відео.
Корпоративне видання: потужний PR-інструмент чи марна трата ресурсів?
Корпоративне видання — чи потрібно воно, і якщо так, то для кого його створювати?
Цей матеріал буде корисним для керівників підрозділів маркетингу, PR і пресслужб, які стоять перед вибором: запускати корпоративне видання чи ні.
Актуальність теми для мене пов’язана з тим, що зовсім нещодавно побачив світ перший номер корпоративного журналу групи компаній Infomir. Рішення про запуск такого масштабного й трудомісткого проєкту не було спонтанним, а сформувалося в результаті аналізу великого обсягу інформації. Був вивчений як досвід великих компаній, так і думки експертної спільноти щодо важливості цього каналу комунікації.
Об’єднавши весь цей масив інформації в загальний текст, хочу поділитися своїми спостереженнями.
Корпоративне видання — це інструмент формування необхідної інформаційної політики щодо різних груп внутрішнього маркетингового середовища компанії.
Корпоративне видання може бути орієнтоване на:
- співробітників
- партнерів, клієнтів, а також контактні аудиторії (наприклад, ЗМІ)
Залежно від цільової аудиторії корпоративного видання обирається тематика матеріалів та їх спрямованість.
Для співробітників це засіб побудови внутрішньокорпоративної культури, формування єдиного посилу від керівництва до команди, інструмент консолідації співробітників навколо спільних цінностей компанії.
Для партнерів і клієнтів — це спосіб донесення інформації про новинки, зміцнення позитивного іміджу та підвищення лояльності до бренду.
Перед тим як ухвалити остаточне рішення, необхідно визначитися з наступними параметрами:
- Ваша цільова аудиторія (сегментація, профілі, інтереси, цінності, географія)
- Ваші ресурси (кадрові, фінансові, часові)
- Формат видання (електронний чи друкований)
- Канали поширення (масова розсилка, реферали, підписка)
Розгляньмо кожен із пунктів детальніше.
Цільова аудиторія
Як згадувалося вище, видання може бути орієнтоване на співробітників, клієнтів і партнерів. У випадку зі співробітниками та партнерами сегментація навряд чи знадобиться — зазвичай їх об’єднує перелік спільних тем, які не потребують кластеризації.
У випадку з клієнтами важливо враховувати, чи є серед них як B2B, так і B2C-сегменти — їм, швидше за все, будуть цікаві різні типи контенту.
Також важливо врахувати мовне питання. Якщо клієнти говорять різними мовами, зважайте на бюджет і створюйте найбільш зручну версію для кожного важливого сегмента. Для компаній, що працюють на глобальному ринку, базовою мовою безальтернативно є англійська.
Ресурси
Потрібно визначити команду видання. Чи створюватимете ви його власними силами, чи передасте частину роботи на аутсорсинг? Можливий і комбінований підхід, коли, наприклад, дизайн виконується зовнішніми підрядниками. Однак зовнішні спеціалісти, як правило, гірше розуміють специфіку галузі, тож у разі складної тематики краще спиратися на внутрішню експертизу.
Фінанси — важливий чинник. Дизайн, фото, копірайтинг — усе це потребує постійного фінансування. Рекомендовано планувати бюджет на пів року або рік.
Якщо обираєте внутрішнє виробництво, врахуйте, що це потребує часу ваших працівників. Якщо вони й так перевантажені, а видання є пріоритетним — можливо, слід розглянути розширення штату.
Формат видання
У добу Web 3.0 і UGC (user generated content) очевидно, що електронна версія є обов’язковою. Водночас друкований примірник у офісі чи на виставковому стенді додасть вашому іміджу додаткових балів.
Канали поширення
Найочевидніше — поширення через email-розсилку. Ідеально — мати сегментовану за регіонами базу, щоб розсилка надходила під час початку робочого дня.
Постає питання: дозволяти всім відвідувачам сайту завантажити журнал чи просити ввести email? Усе залежить від ваших цілей. Навіть одне додаткове поле знижує кількість завантажень. У нашому випадку ми вирішили дати змогу першому номеру завантажуватись без обмежень. Далі плануємо збирати email-и для нарощування бази. Оцінимо конверсію «перехід/заповнення» і прийматимемо рішення надалі.
Сподіваюся, цей матеріал був вам бодай трохи корисним. Я свідомо не зупинявся на контенті, періодичності, розподілі обов’язків — ці питання дуже індивідуальні.
На завершення — запрошую ознайомитися з пілотним номером журналу Broadvision від компанії Infomir.
Коротко про холодні дзвінки
П’ять хвилин, витрачених на прочитання цього матеріалу, допоможуть сформувати розуміння суті холодних дзвінків та основних складових їх успішної організації.
Холодні дзвінки — це вихідні дзвінки менеджерів компанії до клієнтів, з якими раніше не було контактів.
Мета холодного дзвінка:
- інформування про захід, знижку, акцію тощо
- призначення зустрічі
- продаж
Багато авторів матеріалів про холодні продажі категорично зазначають, що продавати телефоном не можна. Це можна порівняти з їздою автомобілем: у місті швидкість не має перевищувати 60 км/год — це правильно. Але за містом можна їхати швидше. Тобто продавати чи не продавати телефоном — залежить виключно від сфери діяльності компанії.
Наприклад, у сфері автомобільних перевезень холодний дзвінок має на меті донесення до клієнта тарифу та отримання заявки. Успішні переговори часто завершуються домовленістю про угоду.
А ось продавати по телефону побутову техніку, одяг, туристичні путівки, програмне забезпечення, автомобілі тощо — неефективно. Йдеться про товари попереднього вибору або товари особливого попиту.
Мета цієї замітки — поділитися основами організації процесу холодних дзвінків, сформованими на основі особистого досвіду автора.
- Персонал. Холодні дзвінки повинні здійснювати підготовлені менеджери, які знають продукт. Вони мають орієнтуватися в компанії, клієнтській базі, «референс-листах», перевагах. Менеджер з холодних продажів — специфічна професія на стику оператора кол-центру та продавця. Вони роблять багато дзвінків, продаючи продукт або сприяючи продажу. Це складна робота: успішні переходять до роботи з лояльними клієнтами, неуспішні — залишають компанію. Новачкам потрібно створити програму навчання, стажування, екзаменації. Моделюйте складні ситуації, тренуйте відповіді на незручні питання. Аналізуйте дзвінки, виправляйте, проводьте роботу над помилками.
- Бази. Існують різні варіанти формування баз. Їх можна зібрати вручну з відкритих джерел і формувати в процесі здійснення дзвінків, замовити парсинг тематичних сайтів, купити готові. Перший метод — найтриваліший, але зазвичай найефективніший. До парсингу потрібно підходити з чіткими критеріями того, що Ви хочете отримати. Куповані готові бази з заявленою 100% актуальністю контактів, за моїм досвідом, у кращому разі були актуальні на 60–70%.
- Скрипти. Менеджери мають працювати за сценарієм розмови — «скриптом». Скрипт не є панацеєю — кожна розмова індивідуальна, але він допомагає зорієнтуватися в нестандартних ситуаціях і вивести бесіду на потрібний сценарій. Напишіть скрипт, проговоріть його кілька разів. Максимально спростіть його, не використовуйте складні словоформи. Кожне одне-два речення повинні містити результативне запитання. Не використовуйте жаргонізми, якщо вони недоречні. Складіть перелік заперечень і пропишіть відповіді на них. Ведіть статистику причин відмов. Аналізуйте їх і готуйте контраргументи, щоб зменшити показник відмов. Дуже важливі фрази, які завершують розмову й підштовхують до дії. На цьому етапі бесіди намагайтеся уникати закритих запитань, якщо це можливо. Мінімізуйте можливість почути «ні».
- Зв’язок. Зручно використовувати SIP-телефонію — можна контролювати статистику та прослуховувати дзвінки.
- Аналітика. Аналізуйте дзвінки щоденно: загалом по відділу, по кожному менеджеру. Слідкуйте за кількістю дзвінків, дозвонів, конверсією, відмовами, загальним часом розмов і середньою тривалістю розмови.
- Спосіб. Якщо ринок великий — порівняйте витрати на власний відділ холодних дзвінків та аутсорсинг у кол-центр. Можливо, ефективніше «відфільтрувати» базу, а далі працювати з теплими лідами.
Холодні дзвінки, за умови правильної організації, є одним з найефективніших способів комунікації з клієнтами, особливо у B2B.
Онлайн-консультування на корпоративному сайті як інструмент директ-маркетингу
Активний розвиток Інтернет-технологій сприяв появі нових способів маркетингових комунікацій. Водночас комплекс маркетингових комунікацій в інтернет-середовищі має свої особливості. Сьогодні одним з популярних інструментів маркетингової діяльності є директ-маркетинг (прямий маркетинг), масовому поширенню якого сприяло зростання інтернет-аудиторії у всьому світі.
Первісне визначення директ-маркетингу, озвучене Лестером Вундерманом (Lester Wunderman) у 1961 році, відрізняється від сучасного трактування. У сучасній маркетинговій практиці директ-маркетингом називають інтерактивну форму комунікації з метою встановлення довгострокових взаємин із клієнтом.
Серед основних властивостей директ-маркетингу можна назвати:
- директ-маркетинг спонукає клієнта до діалогу з відправником повідомлення для встановлення особистих стосунків;
- дозволяє здійснювати зондування ринку та виявляти потенційних споживачів у кількісному й якісному вираженні;
- звернення до представників цільової аудиторії завжди мають індивідуальний характер;
- результатом директ-маркетингу є створення інформаційної бази даних сформованої цільової аудиторії та відповідної їй контактної бази.
Таким чином, директ-маркетинг є одним з найефективніших елементів комунікаційного комплексу у контексті можливості безпосереднього впливу на потенційного споживача.
Традиційно до прямого маркетингу відносять комунікацію з потенційним клієнтом за допомогою пошти, sms-повідомлень, телефонних дзвінків тощо. Ми розглянемо такий інструмент прямого маркетингу, як служба онлайн-консультування (онлайн-чат) з відвідувачами сайту. Цей вид комунікації є елементом прямого маркетингу, реалізованим засобами цифрового маркетингу.
Онлайн-консультація — це сервіс для корпоративних сайтів, що дозволяє відвідувачу сайту отримати відповіді на запитання, обмінюватися файлами (запити, комерційні пропозиції, презентації тощо) через спілкування з працівником компанії в онлайн-режимі.
Переваги онлайн-консультації (чату):
- надає потенційному клієнту якісну, надійну й достовірну інформацію про послуги або товари безпосередньо від виробника;
- форма активного запрошення у вигляді спливаючого вікна стимулює зацікавлення споживача та встановлює контакт між потенційним споживачем і представником компанії;
- у воронку продажу залучаються клієнти, які раніше сумнівалися у доцільності покупки;
- оператор сайту має можливість створювати інформаційну базу потенційних клієнтів завдяки відображенню місця перебування відвідувача та контактної інформації, яку він залишає;
- навіть коли всі оператори офлайн, система онлайн-чату перетворюється на форму зворотного зв’язку, а запит надсилається на e-mail оператора.
Розглянемо приклад успішного впровадження онлайн-консультації на корпоративному сайті однієї з одеських компаній, що торгує промисловим обладнанням. Маркетинговий відділ поставив за мету змінити функціональне призначення сайту — перетворити його на активний інструмент залучення клієнтів. Із початку сайт виконував лише інформаційну функцію — інформував про послуги компанії. Впровадження онлайн-чату дозволило створити інформаційну базу нових клієнтів та підвищити конверсію сайту (відношення кількості відвідувачів, які запитали комерційні пропозиції, до загальної кількості відвідувачів). За перші два місяці роботи онлайн-чату було отримано 23 цільові звернення, упродовж наступних дев’яти місяців — ще 84. Результатом 11-місячного тестування стало підготовка 52 комерційних пропозицій.
Окландер І., Крапива І.
Державний маркетинг. Частина п’ята. Алгоритм дій
У попередніх частинах ми розглянули різні підходи до поняття державного маркетингу, сформували визначення, умови й принципи, за яких застосування терміну «маркетинг» до економічної діяльності є коректним, а також ознайомилися з досвідом зарубіжних країн у сфері підтримки власних експортерів.
У п’ятій частині матеріалу про державний маркетинг розглянемо конкретні кроки реалізації концепції державного маркетингу в країні.
У процесі отримання відгуків на цикл матеріалів про державний маркетинг мені часто доводиться чути, що маркетинг у цьому контексті не має значення. Мовляв, на глобальному ринку все вирішує теорія абсолютних і відносних переваг. Якщо певна країна апріорі має переваги у якійсь сфері, то її конкуренти не мають альтернатив.
Моя думка така: теорія абсолютних і відносних переваг, на яку сьогодні накладено обмеження у вигляді санкцій, ембарго та інших бар’єрних заходів, потребує коригування. Згадаємо, наприклад, найбільше в світі родовище природного газу — Південний Парс. Майже 28 трлн м³ газу прямо під поверхнею, що забезпечує надзвичайно низьку собівартість. За теорією Рікардо, Іран має абсолютну перевагу, і в межах розумної логістики — є неконкурентоспроможним. Однак світова спільнота до нещодавнього часу нівелювала цю перевагу через санкції.
Як я писав раніше, державний маркетинг не працює в умовах загороджувальних заходів і стосується брендованих, а не сировинних товарів.
Розглянемо приклад нашої країни.
Потрібно зазначити, що альтернативи підвищенню конкурентоспроможності вітчизняних підприємств-експортерів немає. В умовах зниження валютних надходжень держава має розробити й реалізувати концепцію державного маркетингу.
Початкові умови складні. Абстрагуючись від причин, які призвели до такого становища, на сьогодні національні виробники мають такі вихідні дані:
- втрата одного з ключових ринків збуту;
- суттєве обмеження збуту на ринку, який здавався альтернативним;
- колосальний спад на світовому ринку металургії (одна з основних галузей валютної виручки);
- несприятливий прогноз цін на світовому ринку зернових;
- відсутність резервів для зростання внутрішнього споживання через девальвацію та недоступність дешевих кредитів.
Таким чином, наразі перед державою стоять такі завдання:
В умовах звуження вікна можливостей необхідно:
- провести форсайт для виявлення перспективних технологій, здатних до експансії на зовнішні ринки та конкурентоспроможних на них;
- визначити вектори підтримки експортно-орієнтованих підприємств;
- визначити пріоритетні країни й товарні групи;
- розробити глобальну концепцію просування (лобіювання) за цими напрямами;
- сформувати контрольні точки для аналізу результатів.
Що таке маркетинг? (простими словами)
Ця коротка замітка для тих, хто не зовсім розуміє суть маркетингу.
Усі, хто займаються комерційною діяльністю й зацікавлені в її успіху, так чи інакше керуються концепцією маркетингу, навіть якщо не підозрюють про це. Я спробую в кількох абзацах, без складної термінології, пояснити, що таке маркетинг і продемонструвати алгоритм дій при реалізації будь-якої ідеї, пов’язаної з отриманням прибутку.
Що думають люди. На побутовому рівні я помітив, що більшість людей ототожнює маркетинг із рекламою. Якщо ти кажеш: «Я займаюся маркетингом» — значить, ти рекламіст. Цей стереотип живе не лише в головах людей, далеких від маркетингу, а й серед багатьох керівників підприємств. Вони ставлять знак рівності між рекламою і маркетингом. Тому діяльність маркетингових відділів часто зводиться лише до створення реклами та сувенірної продукції.
А як насправді? Маркетинг за класичним визначенням Філіпа Котлера — це наука про те, як перемагати в конкурентній боротьбі. Універсальне визначення. Якщо спростити, то маркетинг — це придумати, що будуть купувати, реалізувати цю ідею, розповісти про неї тим, кому це цікаво, і зробити так, щоб купували саме у тебе й розповідали іншим.
Що потрібно робити? Уявімо, що ви, читачу, шукаєте, де застосувати свої вміння та можливості. Це називається пошук ринкової можливості. Наприклад, ви вмієте смачно пекти пиріжки.
Далі опишу послідовність ваших дій у межах маркетингової концепції. Багато процесів я спрощуватиму для кращого розуміння. У дужках подекуди зазначатиму маркетингові терміни — для зростання вашої маркетингової грамотності.
Етап 1. Аналіз маркетингового середовища.
Вам потрібно зрозуміти, як реалізувати та монетизувати ідею, які чинники на неї впливатимуть. Усе, що впливає на ваш майбутній бізнес, ділиться на дві групи: внутрішні та зовнішні чинники маркетингового середовища.
Внутрішні чинники:
- Клієнти — усі, хто хоче поїсти та не має упередження до пиріжків.
- Конкуренти — усі, хто продає пиріжки або подібну їжу (товари-замінники).
- Постачальники — у кого ви купуватимете інгредієнти.
- Посередники — можливо, продаватимете не з рук, а через магазини.
- Контактні аудиторії — наприклад, співробітники СЕС, які можуть впливати на діяльність.
Зовнішні чинники:
Сюди належать демографічні, культурні, політико-правові, економічні, соціальні й технологічні чинники. Наприклад, парламент збирається ухвалити закон, який забороняє їсти на вулиці. Тоді вам доведеться змінити підхід до реалізації ідеї.
Після аналізу у вас буде уявлення про середовище, де втілюватиметься ідея. Що допоможе, а що може завадити.
Етап 2. Розробка комплексу маркетингу.
- Місце. Де й як будете продавати: на вулиці (канал нульового рівня) чи через магазин (першого рівня).
- Ціна. Якою буде ціна, щоб бути в прибутку й водночас конкурентними.
- Продукт. Які саме пиріжки продаватимете, який асортимент, на яку аудиторію (сегментування).
- Просування. Як інформуватимете людей, чим ваш товар відрізняється (унікальна торгова пропозиція).
Етап 3. Операційний маркетинг
Ви визначилися, запустили бізнес. Потрібно далі залучати клієнтів (реклама), з’ясувати, чому купують саме у вас і як продавати більше (маркетингові дослідження), формувати позитивний імідж (PR), спілкуватися з клієнтами напряму (прямий маркетинг).
Як бачите, маркетинг — значно ширше поняття, ніж реклама. Спрощено — це комплекс заходів, що допомагає продавати більше і довше за інших.
У реальності маркетинг великої компанії включає SEO, RTB, фокус-групи, аналітику тощо. Але всі ці інструменти в межах алгоритму, який я описав вище.
Сподіваюся, тепер вам зрозуміло, навіщо потрібен маркетинг і як він допомагає вигравати конкурентну боротьбу.
Як студенту-маркетологу влаштуватися на роботу у відділ маркетингу. Частина третя
Частина третя.
Отже, резюме складено. В одному чи кількох варіантах. Якщо ви хочете надсилати його в різні компанії, то пам’ятайте: необхідно розуміти, що резюме призначене для тих, хто його отримає й надалі прочитає. Тому перед тим, як надіслати резюме до компанії, в якій хочете працювати, уважно прочитайте вимоги до вакансії. Що від вас очікують на роботі?
Далі існує два варіанти пошуку роботи: активний і пасивний. Активний полягає в самостійному пошуку вакансій і надсиланні резюме. Такий пошук можна реалізувати через спеціалізовані портали, наприклад, work.ua або rabota.ua. Альтернативою є перегляд сайтів компаній, що вас цікавлять, зокрема розділів «Кар’єра» або «Вакансії».
Пасивний полягає в розміщенні свого резюме у відкритому доступі на тих же спеціалізованих порталах, щоб роботодавець міг знайти вас самостійно.
Мій особистий досвід подібних розміщень був негативним. Дзвінків було багато. Але всі вони — від сумнівних організацій, що торгують еліксирами молодості або обіцяють фантастичні прибутки на фондових ринках від продажу акцій De Beers. Крім того, після того як я влаштувався на роботу, ці дзвінки продовжували надходити.
Тому мені довелося витрачати час на видалення резюме з усіх сторінок.
А от активний пошук привів мене до роботи у великій компанії та здобуття необхідних знань і досвіду. Моя суб’єктивна точка зору полягає в тому, що краще самому контролювати ситуацію й активно шукати за бажаними параметрами.
Припустимо, ви надіслали резюме. Як ми знаємо, грамотно складене резюме не залишає байдужим кадровика. Він звіряє дані у заявці на вакансію з вашим майстерно складеним досьє, і якщо у нього немає особистих упереджень щодо вашого прізвища або статі, то, найімовірніше, вам зателефонують.
Що робити, якщо минає час, а вам не дзвонять?
Нічого страшного. Треба з’ясувати причину.
Існують такі варіанти:
- Ваш лист отримано. Ви не підійшли або вакансію вже закрито.
У такому випадку, ваше завдання — з’ясувати, що саме не так з вашим резюме, чому було обрано іншого кандидата. Треба зателефонувати у відділ кадрів, зазвичай внизу тексту вакансії вказане ім’я або ім’я та по батькові відповідальної особи. Поговоривши з нею по телефону, можна отримати безцінну інформацію і, спираючись на ці зауваження, зрозуміти, що саме треба виправити в резюме.
- Ваш лист отримано, але менеджер «закрутився» і вам не перетелефонував.
У цьому випадку ваш дзвінок допоможе менеджеру, і ви отримаєте запрошення на співбесіду.
- Ваш лист отримано, але потрапив до папки зі спамом.
Щоб легше було встановити причину: запам’ятайте дату й час надсилання вашого резюме в цю компанію. Ведіть облік надісланих резюме, записуйте компанію, ПІБ контактної особи, отриманий результат і час надсилання. Це допоможе HR-менеджеру зорієнтуватися і знайти ваш лист. Багато спам-фільтрів автоматично відправляють у спам листи з загальнодоступних поштових сервісів, таких як mail.ru, yandex.ru тощо.
- Ваш лист не отримано.
Тоді уточніть поштову адресу і дізнайтеся, коли буде зручно передзвонити, щоб дізнатися про результати.
Як ви вже зрозуміли, встановити істину можна лише за допомогою дзвінка. Тому обов’язково передзвонюйте. З мого досвіду, якщо протягом 3–5 днів вам не зателефонували — варто проявити ініціативу.
Співбесіда з менеджером із персоналу
Пригода з резюме завершилася, вас запросили познайомитися особисто. Це знайомство з метою встановити, наскільки ви адекватні, чи можете працювати в команді, отримати ваш психографічний портрет, з’ясувати, чи відповідає дійсності те, що написано в резюме, і зрозуміти, чи можна вас рекомендувати для співбесіди з вашим безпосереднім керівником.
Перед зустріччю перегляньте резюме, подумки змоделюйте хід бесіди. Чи зможете ви чітко відповісти на всі запитання, пов’язані з вашою біографією та портфоліо.
У зовнішньому вигляді не варто епатувати. Це може справити небажане враження або сформувати упередження.
Не нервуватись не вийде. Хвилювання — це нормально. Важливо направити його в конструктивне русло, щоб воно стимулювало, а не паралізувало вас.
Про результати співбесіди, ймовірно, ви одразу не дізнаєтесь. Адже є й інші кандидати. Вам скажуть: «Ми вам передзвонимо». Якщо ви справили хороше враження — ви це відчуєте. Далі менеджер передасть ваше резюме з коментарями ініціатору вакансії. Можливий варіант, що вас одразу запросять на другий етап — співбесіду з майбутнім керівником.
Бесіда з HR пройшла «на ура», а іншого варіанту ми не розглядаємо — вам зателефонували і запросили на фінальний раунд.
Це добрий знак, але головне ще попереду.
Співбесіда з майбутнім керівником
До цієї зустрічі потрібно підготуватися дуже ретельно. Вивчіть сайт компанії, чим вона займається (ви це вже робили під час пошуку вакансій, але тепер зосередьтесь на деталях). Зверніть увагу, що вам як користувачу сподобалось на сайті, а що — ні.
Не варто одразу ж «говорити про негатив» — це буде некоректно. Але якщо запитають — ви будете готові. Вивчіть сайти конкурентів, перегляньте ситуацію в галузі (огляди ринків, моніторинги тощо). Це справляє гарне враження і свідчить про ваше бажання працювати саме в цій компанії.
Ще раз уважно перегляньте своє резюме, подумайте, що б ви самі запитали в себе, якби були керівником.
Повторіть теоретичний матеріал. Я не раз переконувався: немає нічого практичнішого за добру теорію. Ймовірно, вам поставлять теоретичні запитання, щоб визначити рівень підготовки.
Якщо якесь запитання збило з пантелику — не розгубіться. Не сидіть мовчки. І не червонійте. І не пітнійте. Скажіть, що на даний момент не володієте інформацією, але припускаєте щось. Або поясніть, що коли ви стикаєтесь із чимось новим, то одразу намагаєтеся докладно розібратися і після короткого опрацювання зможете дати повну відповідь.
Повторю головну думку всього матеріалу. Майбутньому роботодавцю важливо зрозуміти ваш хід думок, здатність мислити й навчатися. Навіть якщо ви чогось не знаєте — ви зробите все, щоб якнайшвидше розібратися і виконати завдання.
Звісно, передбачити, як розвиватиметься кожна співбесіда, неможливо. Занадто багато чинників: компанія, специфіка діяльності, тип особистості керівника, його професійна підготовка, емоційний стан тощо.
Однак дотримання зазначених вище порад підвищить вашу впевненість і готовність до будь-якого розвитку подій. У вас усе вийде. Успіхів!
Державний маркетинг. Частина четверта. Зарубіжний досвід
У попередніх частинах ми розглянули різні точки зору на проблему державного маркетингу, сформулювали його визначення та умови, необхідні для реалізації маркетингової підтримки з боку держави.
У четвертій частині зосередимося на досвіді різних країн у сфері державної підтримки національного виробника при виході на глобальний ринок.
Цей матеріал не був би можливим без участі Kim Richter, старшого керівника експортно-кредитного агентства Королівства Данія, Sandra Wieliczko, менеджера Торгової комісії при Уряді Австралії, та Джемми Багг із служби підтримки міжнародного агентства розвитку бізнесу Департаменту торгівлі та підприємництва Нової Зеландії, яким я безмежно вдячний за допомогу та участь у підготовці цього матеріалу. Також хочу висловити подяку Юлії Буланкіной, керівнику прес-служби Мінекономрозвитку РФ, та команді міжнародного офісу уряду Канади.
Я проаналізував досвід різних країн, які прагнуть підтримати вітчизняний бізнес у його розвитку за межами країни.
Бажання підтримати свого виробника та збільшити позитивне сальдо торгового балансу є притаманним будь-якій нормальній державі. Цікаво проаналізувати формулювання своїх цілей і завдань від представників організацій, що підтримують експортерів різних країн. За допомогою яких механізмів вони надають підтримку своїм клієнтам? І чи можна назвати їхню діяльність державним маркетингом?
На мою думку, дуже чітко висловили мету своєї діяльності представники міжнародного агентства розвитку бізнесу Департаменту торгівлі та підприємництва Нової Зеландії. Ось цитата: «Ми підтримуємо наших національних виробників для збільшення ними глобального ринкового охоплення та зростання міжнародної конкурентоспроможності, без якої неможливий успіх».
Ми використовуємо наші зв’язки та вплив як урядової організації на підтримку новозеландського бізнесу та застосовуємо знання експертів для розвитку наших компаній на глобальному ринку.
Ми з’єднуємо бізнес з експертами для підвищення ефективності та оперативності, стимулювання інноваційного підходу, вдосконалення стратегії, посилення лідерства та доступу до ринку капіталу, щоб вони могли розвиватися, зростати швидше, ніж вони б зробили це без нашої допомоги».
Які ж практичні результати такого підходу?
Протягом лише одного 2014 року заходи з інтенсифікації підтримки національного виробника при виході за кордон призвели до зростання доходів клієнтів експортуючих компаній у Новій Зеландії з 25,7 до 794 млн доларів.
Зверніть увагу на промо-ролик, зроблений Департаментом торгівлі та підприємництва, в якому проводяться паралелі між успіхами збірної з регбі Нової Зеландії та перевагами Нової Зеландії як країни для відпочинку та ведення бізнесу.
Чудова ідея для асоціативного ряду, більш ніж гідна реалізація. Працюючий маркетинг вражень.
https://youtu.be/r0Hri7xqdhk
На запитання про те, яким чином оцінюється ефективність діяльності агентства, Джемма відповіла: «Все дуже просто. Ми ставимо собі запитання: чи отримують наші клієнти зростання доходів від міжнародної діяльності? Якщо так, то ми ефективні».
З нею повністю солідарний і представник аналогічної організації з Королівства Данія, Кім Ріхтер. За його словами, метою діяльності очолюваної ним структури є максимальне сприяння збільшенню експортних продажів.
Якими ж інструментами користуються структури зі стимулювання експортної діяльності?
Окрім традиційних фінансових стимулів у вигляді кредитних коштів, що надаються експортерам на розвиток бізнесу, цікавим є надання фінансування для клієнтів цих компаній у різних країнах під нижчий відсоток і на значно вигідніших умовах, ніж місцеві банки.
Таким чином, якщо у покупця всередині якоїсь країни буде альтернатива придбання місцевого обладнання або канадського, то Департамент експортного розвитку Канади запропонує йому кошти та надасть розстрочку на вигідніших умовах, ніж національний виробник. Аналогічним чином діє експортне агентство Королівства Данія, в чому я неодноразово мав можливість переконатися у своїй практичній діяльності.
Експортні агентства надають консультаційну підтримку з найширшого спектру питань, таких як стратегія, впровадження інновацій, прогнозування, оцінка ризиків. Датське експортно-кредитне агентство здійснює аналіз макроекономічної ситуації та будує прогнози. Організація надає консультаційну підтримку експортерам, забезпечуючи їх релевантною інформацією.
Працівники агентств допомагають своїм клієнтам розробляти комунікаційні кампанії, аналізувати інформацію, налагоджувати зв’язки з маркетинговими агентствами в інших країнах.
Одну з найважливіших ролей при виході на закордонні ринки відіграють зв’язки. У Данії діє структура Danish Trade Council за підтримки Міністерства закордонних справ, яка допомагає експортерам знаходити необхідні контакти в інших країнах.
За словами Ендрю Робба, Міністра торгівлі та інвестицій Австралії, уряд оголосив про запуск програми інформаційної підтримки експорту до Кореї, Японії та Китаю, оскільки аналітики профільних департаментів вважають ці ринки найбільш перспективними для австралійських виробників.
Уряд Австралії надасть 2 450 000 доларів США протягом двох років на навчання власників малого та середнього бізнесу й їхніх співробітників, щоб вони краще розуміли механізми експорту та дізналися, як отримати доступ і скористатися новими торговельними угодами з основними партнерами країни в Азіатському регіоні.
Що стосується фінансової підтримки маркетингових витрат, щороку кожен австралійський експортер може розраховувати на компенсацію 50% витрат на просування своєї продукції в інших країнах у розмірі до 15 000 доларів США.
Підсумовуючи, аналізуючи зарубіжний досвід, можна зробити висновок, що експортери в деяких країнах отримують фінансову підтримку (Price), інформаційну — щодо того, що варто експортувати (Product), збутову — у контексті цільового фінансування зарубіжних клієнтів під товарні кредити (Place), та комунікаційну підтримку (Promotion). Апостеріорно ми дійшли висновку, що розглянуті нами організації реалізують маркетинговий комплекс для своїх клієнтів. Інакше кажучи, діяльність державних експортних агентств і департаментів зовнішньоекономічного розвитку цілком можна назвати державним маркетингом, що підтверджує висунуту мною на початку дослідження гіпотезу щодо трактування цього терміну.
Теги: державний маркетинг, держава і маркетинг, governmental marketing, state and marketing, macroeconomics
маркЕтинг. Факти
Продовжую цикл публікацій про культ маркЕтингу та його послідовників. Придивіться уважно. Вони серед нас.
Факти про спеціаліста з маркЕтингу:
- Спеціаліст з маркЕтингу * говорить “маркЕтинг”.
- Спеціаліст з маркЕтингу * не має маркетингової освіти. Знання маркетингу просвічує його як божественне провидіння.
- Спеціаліст з маркЕтингу * будь-який маркетинговий інструмент — чи то контекстна реклама в інтернеті, розміщення зовнішньої реклами або преміальний продаж — називає «розкруткою».
- Спеціаліст з маркЕтингу * може протягом 15 секунд після постановки маркетингового завдання одразу ж запропонувати оптимальне маркетингове рішення.
- Спеціаліст з маркЕтингу * знає все про Social Media Marketing, бо в нього є сторінка у Facebook, він викладає фото в Instagram і слухає музику на Soundcloud.
- У спеціаліста з маркЕтингу * в резюме понад 20 сторінок, включаючи оцінки за чвертьові диктанти в 7-му класі, улюблену футбольну команду та хобі: читання.
- Перша робота спеціаліста з маркЕтингу * одразу після отримання диплому з будь-якої спеціальності (від агронома до археолога) — маркетолог.
- На співбесіді спеціаліст з маркЕтингу * завжди підкреслює, що після його відходу компанію, в якій він працював, охопили запустіння й хаос.
- Спеціаліст з маркЕтингу * проводить тренінги та майстер-класи «Ефективність у маркетингу й продажах», «10 кроків до успіху в маркетингу» та «Вдалий брендинг — запорука процвітаючого бренду».
- У резюме спеціаліста з маркЕтингу * обов’язково зазначено консультування Microsoft, BP, General Motors та інших транснаціональних корпорацій.
- Спеціаліст з маркЕтингу * читав «Маркетингові війни» Траута і не знає, хто такий фон Клаузевіц.
- Спеціаліст з маркЕтингу * «десь чув» про SPSS.
- Спеціаліст з маркЕтингу * критикує систему маркетингової освіти у своєму місті (країні). «Там немає фахівців, які могли б мене навчити маркетингу».
- Спеціаліст з маркЕтингу *, отримавши завдання від керівництва розробити рекламну кампанію, вводить у рядок браузера: «як розробити рекламну кампанію».
- У звітах спеціаліста з маркЕтингу * кожне нове речення починається з абзацу з інтервалом 10 пт після попереднього.
Як студенту-маркетологу влаштуватися на роботу в маркетинговий відділ. Частина друга
Частина друга.
У попередній частині ми розглянули, що потрібно робити студенту під час навчання, а також технологію процесу підбору персоналу в великих компаніях. Продовжимо далі.
Ця тема особливо актуальна через зростання рівня реального безробіття, тобто це означає, що велика кількість вже досвідчених фахівців не можуть знайти роботу за своєю спеціальністю, що, безумовно, ускладнює пошук вакансій для студентів. Часто підприємства зацікавлені брати на роботу вже досвідчених фахівців.
Разом з тим, будь-яке підприємство, будь-який колектив зацікавлений взяти на роботу розумну, здібну людину, яка, навіть якщо на даний момент не володіє повнотою знань, здатна за своїм потенціалом стати дійсно корисним співробітником для компанії. Щоб отримати шанс, необхідно перемогти в конкурентній боротьбі інших кандидатів.
Я був студентом-маркетологом, потім шукачем вакансії маркетолога, писав резюме, проходив співбесіди, був прийнятий на роботу на посаду маркетолога, став керівником відділу маркетингу, сам почав шукати собі співробітників, проводити співбесіди та наймати їх.
Тобто емпірично пройшов повний цикл, пов’язаний з рекрутингом у сфері маркетингу, і сформував власне бачення з цієї теми.
У попередній замітці я вже зазначав основний імператив усіх частин матеріалу. Це необхідна з вашого боку жага знань. Маркетолог повинен знати все про все, його голова обертається на 360 градусів, а ніс завжди тримається «за вітром».
Для цього потрібно глибоко розуміти економічні, політичні, соціальні процеси не лише в країні, але й прагнути бачити глобальну картину світу. Усі ми пам’ятаємо «ефект метелика» з його помахом крила. Ніхто не знає, які процеси та фактори можуть вплинути на вашу майбутню компанію, але в разі чого ви будете готові. Маркетолог — це розвідник. Ринок — це театр воєнних дій, і перемагає той, хто краще знає все про місцевість, умови ведення бою, погоду та стан справ на суміжних фронтах.
Тепер поговоримо про резюме.
Для студента, який щойно закінчив ВНЗ і шукає роботу, постає питання: що ж писати, окрім дати народження та отриманої освіти?
Тут потрібно розуміти, що резюме призначене для тих, хто його отримає і згодом прочитає. Тому перед тим, як надсилати резюме в компанію, в якій хочете працювати, уважно прочитайте вимоги до вакансії. Що від вас будуть хотіти на роботі?
Тут якраз і знадобляться ваші навички та вміння, про які я писав у попередній частині. Будучи студентом, ви повинні проявляти активність у багатьох видах маркетингової діяльності, щоб вам було що представити майбутнім роботодавцям.
Зараз, на етапі складання резюме, ваше завдання полягає в тому, щоб його змістом мотивувати співробітника відділу кадрів запросити вас на співбесіду.
Основна частина резюме. Менеджер з персоналу порівнює вимоги, які є у нього в заявці, з тим, що написано у вашому резюме. Тому, безумовно, нічого не вигадуючи, намагайтеся відповідати. Якщо потрібні навички роботи з графікою, вказуйте рівень володіння, якщо є — посилання на портфоліо, досвід роботи в цьому напрямку, участь у проектах тощо. Потрібен досвід маркетингових досліджень? Вказуйте сертифікати, дипломи з конференцій на цю тему, в яких ви брали участь. Досвід інтерв’юера в студентських опитуваннях, під час виборів тощо. Якщо ви ще навчаєтесь, перегляньте вже зараз вимоги до цікавих вам вакансій. Намітьте вектори вашої активності за пунктами, які цікавлять роботодавця. І починайте працювати. Прямо зараз.
Фотографія. Якщо в вимогах до резюме не зазначено обов’язкову наявність фотографії, раджу її не прикріплювати. Її відсутність не може бути фактором, що грає проти вас, а от присутність у деяких випадках може. Це пов’язано, безумовно, з суб’єктивними факторами, але тим не менш може зіграти свою негативну роль.
Хобі. Не бачу сенсу в цьому блоці. Між тим, часто зустрічав у тих резюме, які мені надходили з відділу кадрів на запити по вакансіях. Не заглиблюючись у цю тему, скажу: резюме — це інформація, яка повинна переконати, що ви можете працювати на цій посаді. Хобі не стосується роботи. У моєму резюме хобі не було і немає. І в резюме моїх співробітників, а це прекрасні фахівці, теж. Рішення приймати вам, але я раджу обійтися без хобі.
Сторінки в соціальних мережах.
На одній із зустрічей зі студентами з цієї теми мене запитали, чи варто вказувати свої сторінки в соціальних мережах. Якщо інформація на них підвищує вашу конкурентоспроможність і характеризує вас з позитивного боку (репости статей з маркетингу, власні думки з актуальних питань реклами, PR, маркетингових досліджень, посилання на власне портфоліо тощо), тоді це варто зробити. Якщо ж на сторінках лише селфі та результати тестів на кшталт «який я овоч?», то не варто. Якщо ви претендуєте на вакансію SMM-менеджера, то це, безумовно, ключовий пункт, і тоді ваші соцмережі стають частиною вашого портфоліо.
У наступній частині ми розглянемо питання, пов’язані з процесами, які хронологічно йдуть після складання резюме: його розміщення, співбесіда з HR-спеціалістом і співбесіда з вашим безпосереднім потенційним керівником.
Як студенту-маркетологу влаштуватися на роботу в маркетинговий відділ. Частина перша
Частина перша.
Цей матеріал буде цікавий молодим фахівцям у сфері маркетингу.
Цільова аудиторія статті — ті, хто закінчує або вже закінчив університет і прагне працювати за фахом, не маючи впливових зв’язків серед роботодавців, коли майбутнє оповите туманом невизначеності.
Оскільки мені самому доводилося як проводити співбесіди, так і брати в них участь у ролі кандидата, хочу поділитися власним досвідом. Він не є істиною в останній інстанції, втім, базується на досить великій кількості проведених співбесід, переглянутих резюме та відбору кандидатів.
Якщо ви ще навчаєтесь — одразу скажу: будьте активні, розвивайтесь як спеціалісти. Беріть участь у семінарах, конференціях, круглих столах, пишіть статті, ведіть блог чи мікроблог. Якщо захоплюєтесь певною тематикою — створюйте групу, вступайте до спільнот. Якщо працюєте в графічних редакторах — постарайтесь отримати кілька замовлень, які зможете включити до свого портфоліо. Мета тут не заробіток, а досвід. Коли (і якщо) у вас з’являються певні навички, потенційний роботодавець може оцінити ваші досягнення в різних сферах — і ваша цінність як кандидата зростає.
Я працював і працюю в досить великих компаніях, тому розглядатимемо процес працевлаштування саме у таких організаціях.
Як це працює на практиці?
Керівник підрозділу (відділу маркетингу), у багатьох компаніях він має назву «Маркетинг і реклама» або «Маркетинг і PR» (якщо скористатися улюбленим прийомом алюзії, то уявімо собі «Відділ продажів і комерційної пропозиції» або «Відділ кадрів і табелю обліку робочого часу», але мова не про це…)
Начальник відділу (департаменту, служби), коли виникає потреба у новому співробітнику, надсилає заявку на підбір вакансії до HR-відділу (відділу кадрів). У заявці він зазначає параметри, за якими слід шукати відповідного кандидата — наприклад, знання мов, робота з графічними редакторами, наявність певної освіти тощо.
Кадровик або HR-менеджер, який зацікавлений у якнайшвидшому закритті вакансії, зазвичай діє трьома способами:
- радиться зі знайомими HR-спеціалістами;
- переглядає резюме на спеціалізованих платформах (work.ua, rabota.ua тощо);
- публікує інформацію про відкриту вакансію на сторінці компанії на тих самих платформах або на сайті компанії в розділі «Вакансії».
У наступній частині матеріалу ми розглянемо поради щодо складання резюме, проходження співбесіди, доцільності публікації резюме у відкритому доступі та інші цікаві питання, пов’язані з пошуком першого місця роботи.
Державний маркетинг. Частина третя. Умови функціонування
У попередніх частинах матеріалу про державний маркетинг мною була виокремлена відмінна риса маркетингової діяльності. Керуючись цим диференціювальним фактором, можна відносити активність господарського суб’єкта, регіону чи держави до маркетингової або ж немаркетингової діяльності.
Цим фактором є конкуренція. Якщо діяльність пов’язана із суперництвом у галузі або на ринку — її можна вважати маркетинговою. Саме з цієї причини дозволю собі не погодитися з думкою багатьох авторів, які під державним маркетингом розуміють сукупність соціологічних досліджень, економічне регулювання, фіскальні заходи та інші аспекти, що, на мою думку, належать до макро- й мікроекономічного регулювання, а також до соціальної та гуманітарної політики держави.
Сучасний світовий економічний простір дедалі менше поділяється національними й наднаціональними кордонами. Величезна кількість глобальних і локальних економічних союзів зводить до мінімуму інструменти національної політики, спрямованої на захист вітчизняного виробника. Водночас дедалі більше підприємств перестають розглядати внутрішній ринок як основний і здійснюють ринкову експансію за кордон.
Глобальний світовий ринок прагне до ліберального Абсолюту, де політичні кордони держав розмиваються, а вся планета розглядається як єдиний ринковий простір.
У попередніх частинах я вже згадував, що маркетинг може існувати лише в умовах досконалої конкуренції. Відповідно, загальний процес глобалізації створює тепличні умови для розвитку маркетингової активності компаній, які сміливо можна називати транснаціональними та трансконтинентальними.
Разом із тим, існують умови, за яких маркетингова діяльність держави є неможливою.
Вона втрачає сенс у системі командно-адміністративного планування. У такому разі підприємства не мають проблем зі збутом, адже система державного планування регулює обсяги виробництва та канали розподілу продукції.
Як відомо, політика — це концентрована економіка. Тож ми не можемо розглядати сучасні економічні тренди у відриві від геополітичних тенденцій, що формують світову економіко-політичну кон’юнктуру.
Так само державний маркетинг виявляється безсилим перед санкціями, товарними ембарго та іншими обмежувальними заходами, які застосовуються наднаціональними організаціями до країн або окремих підприємств.
У наступній частині матеріалу будуть розглянуті приклади організацій, які здійснюють маркетингову діяльність на міждержавному рівні, що належить до сфери державного маркетингу.
Теги: державний маркетинг, держава і маркетинг, governmental marketing, state and marketing, макроекономіка
МаркЕтинг. Початок.
Я розпочинаю цикл нотаток про своєрідну спільноту «псевдоспеціалістів», що трудяться на просторах нашої Батьківщини в якості маркетологів. Або, як вони самі іноді кажуть — «спеціалістів із маркЕтингу*».
Коротко зупинюся на причинах, що спонукали мене почати писати на цю тему.
На початку, точніше, у середині 90-х років минулого століття, маркетинг, разом з іншими благами цивілізації, увійшов у господарську практику підприємств країн колишнього СРСР.
Однак низка причин призвела до того, що справжніх професійних фахівців у цій галузі було вкрай мало.
Серед них, безперечно, відсутність належної маркетингової школи в той період, але насамперед — те, що закони маркетингу працюють виключно в умовах чесної конкуренції.
У той час у багатьох галузях це поняття взагалі було відсутнє, і маркетинг виконував певну декоративну функцію. Узагальнюючи, можна сказати, що тримати у себе відділ маркетингу або маркетолога для підприємця було даниною моді.
Ринок ріс, розвивався, ринкові механізми конкуренції ставали дедалі досконалішими, але школа маркетингової схоластики процвітала. Бурхливий економічний підйом початку 2000-х, якщо провести паралелі з мікологією, для «креативних маркетерів» був наче волога й темрява для колоній пліснявих грибів.
Працівники ножа й сокири — тобто пера й контенту — множилися, ширилися, «креативили» та «просували».
Вважалося, що маркетологом може стати практично будь-яка балакуча креативна особа.
Вища школа активно почала готувати фахівців із маркетингу, однак лише одиницям вдавалося пробитися крізь щільні ряди магістрів абстрактних міркувань на навколомаркетингову тематику.
«Креативні шамани» й гуру маркЕтингу почали збиватися в зграї клуби. Активно обмінювалися «досвідом» і виробляли плани з недопущення до роботи справжніх маркетологів, паралельно дискредитуючи саму ідею професійного маркетингу. Багато власників бізнесу почали бачити в маркетологах ледачих бездарів, які «прикидаються» гігантами маркетингової думки. Вони навчилися багато й гучно говорити, «освоювати» бюджети, мати ненормований робочий графік (а якщо зараз немає натхнення — то навіщо сидіти на роботі?), когось «розкручувати» на щось тощо.
Єдине, в чому ця публіка справді досягла успіху — це в спробах дискредитувати роль справжніх дипломованих маркетологів. Активно поширювались думки на кшталт:
- «Мене ніхто в цій країні не може навчити маркетингу»
- «Що і хто мені там у ВНЗ може розповісти»
- «В університеті тільки псують спеціалістів» тощо
У масову свідомість за технологією Овертона* активно впроваджувалась думка про те, що маркетинг — це не наука, а набір якихось умінь і знань окремих прогресивних індивідів, якому вчитися у виші не тільки не потрібно, а й шкідливо.
Кількість логіки в цьому висновку можна продемонструвати алегорією:
Підприємець стикається з нездужанням (проблемами в бізнесі). У нього болить голова (дошкуляють конкуренти), і він вирішує звернутися до спеціаліста (лікаря).
Щоби стати хорошим лікарем, потрібно довго вчитися. Щоби стати хорошим маркетологом — теж потрібно довго вчитися. Щоби стати професіоналом, необхідно мати певну теоретичну базу, яку потім слід неодноразово застосовувати на практиці, постійно відточуючи свої навички.
Людина звертається до лікаря (маркетолога), той проводить усі необхідні аналізи (маркетингові дослідження), щоби поставити діагноз (виявити проблему) й призначити лікування (позиціювання, УТП, комунікації, оцінка ефективності тощо).
Але можна не звертатися до лікаря (маркетолога). Можна піти до досвідченого знахаря-шамана (спеціаліста з маркЕтингу*). Той приготує відвар із пазурів лисиці, сліз сови, ялинових шишок і приправить це вариво добрим десятком заклинань. Головне — вірити… Він розкрутить (вилікує)!
* МаркЕтинг — наука про те, як перемогти роботодавця в боротьбі за його гроші.
* Спеціаліст з маркЕтингу — людина, здатна розкрутити все… і всіх.
* Маркетер — термін одного з гуру маркЕтингу.
* Технологія Овертона — поступова зміна ставлення суспільства до певних явищ шляхом реалізації комплексу послідовних кроків.
Державний маркетинг. Частина друга. Думки щодо проблеми
У вступі ми спробували сформулювати поняття державного маркетингу, виходячи з синтезу визначень «державний» і «маркетинг». Розгляньмо погляди інших авторів на досліджуваний об’єкт.
Слід зазначити, що визначенню державного маркетингу, як і самій тематиці, присвячено досить обмежену кількість наукових праць. Водночас, проаналізувавши деякі з них, можна виокремити два основні підходи.
Перший підхід полягає в тому, що під державним маркетингом багато авторів розуміють виконання державою своїх соціальних та економічних функцій. При цьому лишається не зовсім зрозумілим, чому комплекс соціально-економічних заходів, спрямованих на регулювання взаємодії між підприємницьким сектором і суспільством як сукупністю споживачів, слід вважати маркетинговою діяльністю? Розгляньмо яскравий приклад такої концепції.
Колектив авторів у складі Другова А.А., Сафіна А.Р., Сендецької С.В. розглядає державу як «певного суб’єкта маркетингу нарівні з продавцями та споживачами, що виконує на ринку специфічну роль… Не задовольняючи безпосередньо потреби споживачів, вона регулює цей процес і сприяє ефективному досягненню компромісу інтересів з мінімальними витратами для суспільства».
При цьому держава, на відміну від окремого підприємства, зацікавлена в ефективному функціонуванні економіки в цілому. З іншого боку, держава може розглядатися з точки зору надання громадянам важливих соціальних послуг (безпека, охорона довкілля тощо). Тобто вона є своєрідним підприємством, що надає населенню широкий спектр послуг [Маркетинг у Росії та за кордоном, №4, 2005].
Виходячи з цього визначення, державний маркетинг — це процес регулювання взаємовідносин між підприємствами та споживачами їх продукції в контексті задоволення інтересів усіх сторін. Однак незрозуміло, чим таке визначення державного маркетингу відрізняється від соціальних і економічних функцій держави, які їй і так притаманні за визначенням.
Другий підхід полягає в тому, щоб розглядати державний маркетинг як дослідницьку або просвітницьку діяльність державних органів у межах країни.
Розгляньмо класичний приклад цього підходу.
І.Л. Решетнікова, аналізуючи питання маркетингу територій або регіонального маркетингу, пропонує створення певних маркетингових центрів, основною функцією яких було б проведення маркетингових досліджень на відповідній території [Окландер М.А. «Проблеми формування маркетингової системи країни», 2009]. Тобто, екстраполюючи це уявлення про територіальну службу маркетингу на державний рівень, можна припустити, що, на думку автора, відповідний орган мав би займатися маркетинговими дослідженнями на рівні всієї країни. У такому разі доцільніше назвати його державною службою маркетингових досліджень.
Якщо узагальнити думки різних авторів, то можна виділити такі завдання, які, на їхню думку, має вирішувати державний маркетинг:
- пропагандистська робота з метою формування певної загальної ідеї суспільного розвитку;
- дослідження громадської думки та моніторинг рівня підтримки державної влади;
- формування позитивного іміджу країни як всередині держави, так і за її межами.
Не вступаючи у заочну дискусію з авторами, дозволю собі не погодитися з вищенаведеними положеннями й сформулювати власне визначення державного маркетингу, що базується на імперативі того, що маркетинг — це наука про те, як перемагати в конкурентній боротьбі.
Я не бачу, з ким і як конкурує держава, виходячи з тез про державний маркетинг як регулювання відносин між підприємцями та споживачами їх продукції. На мій погляд, це відноситься до сфер державного управління, податкової політики та макроекономіки.
Вимірювання громадської думки можна розглядати як елемент боротьби (конкуренції) за владу і збереження громадського порядку, однак ці питання належать до сфер політики й державної безпеки.
На мою думку, державний маркетинг — це діяльність держави, спрямована на підтримку національних виробників в експансії їхньої продукції на закордонні ринки. Об’єктами конкуренції є національні виробники тих країн, на які спрямована експансія, поряд із конкурентами з інших країн, що реалізують свою продукцію на цьому ж ринку.
Теги: державний маркетинг, держава і маркетинг, governmental marketing, state and marketing, макроекономіка
Державний маркетинг. Частина перша. Вступ
Існує безліч альтернативних поглядів на поняття державний маркетинг. Багато фахівців користуються різними трактуваннями, деякі взагалі не погоджуються з самим поняттям державний маркетинг, вважаючи, що маркетинг — це функція суб’єкта господарювання й належить до мікроекономічного рівня.
Для того щоб сформулювати визначення державного маркетингу, припускаючи, що моя логіка є правильною, я скористаюсь методом контамінації — синтезу двох складових цього терміна. Потрібно чітко розуміти, що таке державний і що таке маркетинг.
На сьогоднішній день загальноприйнятого й чіткого визначення терміна «держава» не існує.
Найчастіше зустрічається така формулювання:
Держава — це владно-політична організація, що володіє суверенітетом, спеціальним апаратом управління й примусу, а також встановлює правопорядок на певній території.
Державний — це той, що належить до держави або має до неї пряме відношення. Державними можуть бути мова, валюта, організації тощо.
Визначимося з поняттям маркетинг.
Станом на сьогодні існує понад сотню визначень поняття маркетинг, сформульованих вченими, фахівцями з маркетингу та практикуючими маркетологами.
Мені імпонує визначення Джея Левінсона:
«Маркетинг — це все, що ви робите для розвитку вашого бізнесу…»
[М.А. Окландер «Проблеми формування маркетингової системи країни», с. 8].
Таким чином, державний маркетинг — це сукупність зусиль, які вживає влада з метою підтримки (розвитку) підприємств, що здійснюють діяльність на території даної держави.
Водночас, у такому випадку незрозумілим залишається, чим державний маркетинг відрізняється від звичайної діяльності держави з підтримки підприємницького сектору.
До того ж, маркетинг — це філософія, концепція, спрямована на перемогу в конкурентній боротьбі. Але якщо держава підтримує всіх однаковою мірою — то де ж тут конкуренція? Якщо ж підтримка надається вибірково, лише національному виробнику, то це скоріше слід вважати заходами протекціоністської політики.
У наступній частині матеріалу, присвяченого державному маркетингу, я викладу точки зору науковців щодо цього поняття й спробую сформувати власне визначення.
Теги: державний маркетинг, держава і маркетинг, governmental marketing, state and marketing, макроекономіка
Типова американська стаття з маркетингу
Читаючи статті американських авторів, я часто стикався з ситуацією: заголовок — чудовий, прямо в тему. Починаєш читати зміст — а там суцільна вода. Моє обурення вилилося у цей пародійний текст — на типову американську статтю про маркетинг.
Секрети ефективної маркетингової комунікації
Кожен з нас хоча б раз у житті їв сир. Так, так, саме сир… звичайний голландський сир з дірками від повітря. Якось Сократ сказав: «Життя тіла — це зло й обман. Тому знищення цього тіла — це благо, і ми повинні його прагнути».
Прокинувшись сьогодні вранці, кожен з нас подумав: «Чорт забирай, та це ж мій день. Я зроблю це!»
Сенатор Ренд Пол у своєму виступі сказав: «Я говоритиму доти, доки не зможу більше говорити». Між іншим, розуміння сьогоднішньої теми прийшло не вчора і навіть не три з половиною тижні тому, коли я зустрів старого Метью й сказав йому: «Не може бути, Мет!»
Кожен експерт хоча б раз у своїй практиці стикався з поняттям універсальності. Так, саме це слово я підбирав того ранку у Престоні, виступаючи перед цими світлими головами.
Отже, бізнес, бізнес і ще раз бізнес. У бізнесі не буває дрібниць. Кожна дрібниця важлива і навіть важливіша за іншу дрібницю. Навіть найменша деталь може мати значення. Вирішальне значення, друже мій, вирішальне. Бувало й таке, що найнезначніша частинка, дріб’язок, перевертала все з ніг на голову. Все змінювалося кардинально, оберталося на 360 градусів. Щоб створити щось виняткове, ваше мислення має бути безперервно зосереджене на найдрібніших деталях. Так сказав Армані.
Якщо хтось не зрозумів — мова йде про дрібниці. І знову мій друг бізнес. Так, це бізнес, друже. Інакше — ніяк.
Отже, ефективна комунікація. Що ж таке ефективність?
Як казав Джим Рон: «Будьте активними. Не перекладайте свою роботу на чужі плечі. Хтось каже: “Гей, а раптом хтось прийде й змотивує мене?” А якщо він не прийде? У вас має бути кращий план. У вас має бути дисципліна».
Щоб працювати ефективно, потрібно приділяти увагу всьому. Навіть дрібницям. Дрібниці — це найважливіше. Усе базується на дрібницях. Деталі — це основа всього. Скажіть собі: скільки разів ви казали: «Та ні, це ж дрібниця…» А я вам скажу: дрібниць не буває в принципі. Океан складається з крапель, молекула — з атомів, пляж — із піщинок.
Ти маєш повірити в себе, зрозуміти, що загальна ефективність — це сума маленьких ефективностей.
Як сказав Наполеон Гілл: «Той, хто прагне досягти успіху, не марнує часу. Він використовує всі наявні засоби та знаходить нові».
Теги: стаття з маркетингу, типова стаття з маркетингу, гумор у маркетингу, american marketing article, us marketing article, humour marketing.
Детермінована вибірка в маркетингових дослідженнях науково-технологічного розвитку регіону
У теорії маркетингових досліджень існує два підходи до створення вибірки з генеральної сукупності — детермінований і ймовірнісний (рис.1).
Рис.1. Методи утворення вибірки в маркетингових дослідженнях.
Детерміновані методи не застосовують випадковий відбір респондентів до вибірки. Вони поділяються на нерепрезентативну вибірку, поверхневу вибірку, квотну вибірку і вибірку за типом «снігової кулі». Ймовірнісні методи використовують випадковий відбір респондентів до вибірки. У свою чергу, вони поділяються на просту випадкову, систематичну, стратифіковану і кластерну вибірку.
У стратегічних маркетингових дослідженнях науково-технологічного розвитку регіону експертів доцільно добирати за допомогою детермінованої або невипадкової вибірки за типом «снігової кулі». При цьому можливі два варіанти здійснення вибірки.
1 варіант. Спочатку обираються організації (інститути МОН України, інститути НАН України, галузеві інститути). У цих організаціях обирається найбільш авторитетний учений. Він називає фахівців, які є компетентними у певному науковому напрямі. На цьому цикл вибірки завершується. При цьому варіанті охоплені всі організації, що займаються науковою діяльністю в даному напрямі, і мінімізуються ризики, пов’язані з суб’єктивізмом, негативними міжособистісними стосунками учених.
2 варіант. Спочатку обирається найвидатніший учений у певному науковому напрямі в країні, він, у свою чергу, називає експертів, а ті — наступних. Тобто також використовується метод «снігової кулі». Вибірка завершується, коли прізвища експертів починають повторюватися. Недоліком є те, що через суб’єктивізм у вибірку можуть не потрапити компетентні спеціалісти.
Якщо за результатами опитування виникнуть суттєві розбіжності під час складання паспортів новітніх технологій, то з цих питань проводяться фокус-групи (рис.2).
Рис.2. Класифікація фокус-груп.
У дослідженні використовується «метод Дельфі», за яким опитування має хвильовий характер, і експерти мають змогу ознайомитися з відповідями інших експертів та коригувати власну позицію.
Під час обробки результатів опитування передбачається використання таких статистичних методів:
- Кластерний аналіз обробки анкет експертів для виявлення кількості оптимістично і песимістично налаштованих експертів для кожної групи;
- Однофакторний дисперсійний аналіз для оцінки ступеня погодженості оцінок експертів за ключовими питаннями в різних групах.
Якщо відповіді експертів у кожній групі погоджені, а середні оцінки, надані експертами в різних групах, відрізняються незначно, то паспорти новітніх технологій за пріоритетними напрямами складаються автоматично.
У разі розбіжності думок експертів результати аналізу виносяться на обговорення професійної спільноти (фокус-групи, конференції тощо) для досягнення узгоджених рішень щодо змісту паспортів новітніх технологій. Експертна рада з пріоритетних напрямів затверджує паспорти новітніх технологій.
Теги: вибірка, детермінована вибірка, marketing selection, determined selection, marketing researches
Сила бренду
У своїй практичній діяльності мені доводилося стикатися з питаннями впливу самого бренду на покупця як фактора ухвалення рішення про покупку. Тоді я спробував розробити методику, яка б дозволила оцінити вплив самого бренду на цільову аудиторію. Йдеться не про ціннісну оцінку бренду, за прикладом Interbrand, а виключно в контексті впливу на поведінку споживача.
Показник Сила бренду (Brand Power) — це співвідношення коштів, що надійшли від клієнтів, залучених завдяки будь-якій позитивній інформації, яка не була оплачена і не надходила безпосередньо від представників бренду, до суми всіх витрат, пов’язаних зі створенням і просуванням бренду.
До позитивної інформації належать:
- рекомендації знайомих
- позитивні відгуки в ЗМІ
- особисті позитивні спостереження клієнта
До витрат, пов’язаних зі створенням і просуванням бренду, належать:
- витрати, пов’язані з реєстрацією бренду
- витрати на маркетингові дослідження, що передували створенню бренду
- витрати на маркетингові комунікації
Теги: сила бренду, бренд, вимірювання сили бренду, power of brand, how to measure power of brand
Пертинентність цільової аудиторії
Перша замітка блогу присвячена поняттю «пертинентність цільової аудиторії».
Пертинентність цільової аудиторії (від pertineo — стосуюся, належу) — це співвідношення обсягу клієнтів, які, побачивши рекламне повідомлення, можуть бути зацікавлені в купівлі рекламованого товару, до загального обсягу людей, які побачили рекламну інформацію.
Застосування ПЦА — показник доцільності розміщення реклами в контексті відповідності цільового сегмента рекламованого продукту аудиторії, якій представлено цю рекламу.
Нульова пертинентність цільової аудиторії
Виникає при розміщенні реклами в місцях, де купівля рекламованого товару абсолютно недоцільна або неможлива.
Приклади:
- будь-який вид реклами снігоходів у Західній Сахарі
- будь-який вид реклами діамантів у таборі біженців у Бурунді
- будь-який вид реклами алкоголю в країнах із «сухим» законом
Низька пертинентність цільової аудиторії
Виникає при розміщенні реклами в місцях, де поява цільової аудиторії рекламованого товару малоймовірна.
Приклади:
- зовнішня реклама ювелірного магазину в неблагополучному районі
- динамічний банер з рекламою будівельних матеріалів на сайті жіночої парфумерії
- реклама сигарет на телевізійному каналі, присвяченому здоровому способу життя
Висока пертинентність цільової аудиторії
Виникає при розміщенні реклами в місцях, де поява цільової аудиторії рекламованого товару дуже ймовірна.
Приклади:
- зовнішня реклама автомобільних запчастин у місцях скупчення автомобілістів
- динамічний банер магазину спортивного одягу на сайті спортивної тематики
- стенд із рекламою певної марки товару біля прилавка магазину, де представлено велику кількість різних марок
Надмірна пертинентність цільової аудиторії
Розміщення реклами, яке є зайвим, оскільки вся аудиторія, що бачила рекламне повідомлення, і так знає про товар і готова його придбати без реклами. Витрати на рекламу є зайвими.
Приклад:
- рекламний плакат усередині торгової точки за умов абсолютної монополії рекламованого товару.
Теги: пертинентність, пертинентність цільової аудиторії, пертинентність у маркетингу, pertinence, pertinence in marketing
Система маркетингової екологічної інформації
Екологізація економіки передбачає формування нової концепції управління. Інтегрування природоохоронних завдань у комплекс традиційних господарських цілей означає, що всі фактори виробництва та інфраструктури повинні бути пристосовані до вимог збереження навколишнього середовища. Уже відпрацьована система екологічно орієнтованого управління західного типу не повністю підходить для умов України через суперечності вітчизняного ринкового механізму. Однак, екологічні стандарти необхідно впроваджувати в життя негайно. Зараз, коли держава скоротила втручання в економіку, має зрости відповідальність підприємців і виробників за забезпечення добробуту країни, соціальної, економічної та ресурсно-екологічної безпеки. Одним із напрямів забезпечення успішної реалізації економічних перетворень в Україні з дотриманням стандартів екологічної безпеки може стати розвиток екологічного маркетингу.
Стратегії екологічного маркетингу спрямовані на урахування екологічного чинника в підприємницькій діяльності. Без інформації про вплив підприємства на навколишнє середовище вони не можуть бути реалізовані, оскільки інформація про екологічну ефективність маркетингової діяльності підприємства є основою для ухвалення маркетингових рішень. Тому підприємства, які керуються у своїй діяльності стратегіями зеленого маркетингу, повинні створювати відповідну систему маркетингової екологічної інформації.
Систему маркетингової екологічної інформації можна розглядати як елемент загальної системи, який формує інформаційні потоки про екологічний чинник маркетингового середовища.
Перш ніж розробляти ефективні маркетингові комунікації, необхідно дослідити ринок і поведінку споживачів. Головні завдання продавця на ринку в таких умовах:
- Освіта покупця;
- Ідентифікація екологічних проблем;
- Пропозиція рішень щодо товару.
У цьому зв’язку можна виділити п’ять аспектів, які мають підкреслюватися в рекламі товарів:
- Пріоритет довготривалого задоволення споживачів над короткостроковим;
- Пріоритет експлуатаційних витрат над початковими затратами;
- Пріоритет надійності, довговічності й безаварійності над початковою привабливістю;
- Можливість багаторазового використання або переробки продукції й тари;
- Мінімальний екологічний вплив виробництва, розподілу, використання й утилізації продукції.
Таким чином, у стратегіях екологічного маркетингу посилюється значущість таких елементів, як інформація і комунікація. Тому підприємства, що реалізують стратегії сталого розвитку, повинні ініціювати зміни в інформаційних і комунікаційних системах маркетингу. Ці зміни повинні включати створення систем екологічної інформації та реалізацію етичних підходів у маркетингових комунікаціях.
Екологічний маркетинг стає важливим елементом у стратегіях підприємств, які прагнуть до вдосконалення екологічної поведінки. Його функції ширші, ніж управління продажами, вони включають навчання споживача користуванню товаром як частину комплексу заходів із просування держави на шляху сталого розвитку.
Теги: екологічний маркетинг, екологічні проблеми, маркетингові комунікації, ecological marketing, ecological information, ecological marketing strategy